课程对象

区域经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：区域经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（区域经理关注销量、总经理关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

区域经理只有影响经销商，才能落地执行

第二章节：区域经理在管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

区域经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：区域经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

经销商运营管理的常见的七个场景

解读经销商七个场景常用的方法理论-----势道术理论

势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

如何使用势道术-----库存管理-----市场环境-----市场集客-----跟进转化-----增值业务-----团队建设-----客户关系

第三章节：区域经理辅导经销商核心场景的技巧与方法

1、库存场景的场景框架搭建

经销商库存批零售管理

库存结构预期与促销政策分析

库存框架与要素优选技巧

2、市场环境的场景框架搭建

市场环境的分析工具使用

环境分析的数据报告解析

环境框架与要素优选技巧

3、市场集客的场景框架搭建

漏斗框架分析图解析

市场集客关键活动节点要素分析

活动评估与活动现场执行细节掌控技巧

4、跟进转化的场景框架搭建

跟进场景框架图搭建技巧

执行要素优选技巧

跟进的客户级别分类与性格分类对策分析

5、增值业务的场景框架搭建

增值业务框架图搭建技巧

增值业务话术梳理

经销商增值项目梳理与推广技巧

6、团队建设的场景框架搭建

团队建设的核心凝聚力打造

选育用留退制度与流程建设

人员绩效考核标准与技巧分析（文案介绍）

7、客户关系的场景框架搭建

客户关系场景框架图搭建

客户维护的四个核心维度打造

框架的要素有优选

第四章节：区域经理指导二网管理

二网的开设原则

二网的管理特点

经销商给予二网的支持

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃