课程对象

区域经理、总经理、销售经理、展厅经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一部分、经销商的开发与管理

一、寻找经销商的策略

汽车经销商的类型及其合作特点

汽车行业的经销商的产品特点

寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径

汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础

首次拜访经销商或进行首次沟通的策略

通过首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、汽车行业经销商选择的标准

经销商选择的总体思路

经销商的流通实力认证

经销商的营销意识判断和综合评估

经销商的市场能力评估

经销商的管理能力的综合测定

如何确定经销商的合作意愿

三、影响到经销商业务发展的因素

经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对

产品属性和属性发展对经销商业务发展的影响和相应的策略应对

四、汽车行业经销商选择的评估策略

经销商开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

经销商的评估与优先选择

经销商选择和评估的误区

面队潜在经销商，外销人员的工作要点和行为准则

五、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在经销商，外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

倾听，沟通的基石

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

六、经销商的管理与经销网络运营

经销管道管理的误区和正确的应对之策

经销商管理的ABC分类法

经销商管理的动态法则

经销商业绩管理

巡视管理（走动管理）---积极参与经销商的市场运营管理

予警机制管理---防范经销商市场丢失和坏帐

积极构建经销商网络并参与网络策划和实际运作

经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略

提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

七、经销商的纠纷与冲突管理

常见的经销商纠纷与冲突综述

各种不同纠纷的解决策略

总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理

第二部分：汽车经销商的衍生业务运营与管控

1、汽车精品服务的推销话术（现场演练）。

精品的核心卖点和确定精品的组合优势话术。

给销售人员几种核心的组合（贴膜、底盘装甲、地胶、座套、精品的话术）。

精品区域的产品摆设和现场管理演示

2、提升服务标准流程工具的使用（案例：服务流程分享，找到服务的重点）

流程分享：主动关联---客户接待---制单报价---客休关怀---派工维修---质量监控---交车结算—客户跟踪。

没一个环节的重点事宜分析和注意事项

案例：车辆诊断不准确的后果；车辆不监控的后果。

3、汽车保险与信贷服务的品质提升与操作方法。续保客户的营销手段分析（案例研讨）

如何利用现有资源优势扩大保险的承诺（案例说明：借取其他企业方法）

最佳的保险推广时机把握

信贷业务减少顾客的压力，增强拥有的欲望。

4、提升客户的满意度指标

我们的最终目标包含了由客户满意度带来的各项附加效益，包括： 客户忠诚度，客户推荐和低服务成本等。

客户满意度是链接企业的表现与客户未来的购买行为之间的桥梁。

提升客户满意度要给客户留下这种感觉：一次就能把车修好；一句话就能把事情说明白；一个窗口就可以包办一切。

客户的满意度要全员共同努力，相互配合与协调。

客户的档案管理有详细的标签和信息的准确性。

5、财务经理的财务报表分析与运营管理者的沟通技巧（案例）

财务指导投资回报利率，如何做到相互沟通与理解岗位职责

财务可以帮助管理者降低经营风险，看到投资与回报。

资金瓶颈对企业发展的影响，和几种防范的方法（案例讨论）

第三部分：汽车经销商销售运营的评估能力：

1、店总运营管理的八个核心指标

销售目标管理---根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。建立看板管理制度，是目标可视化管理。

销售数据管理---建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）（三表一卡）

现场管理----销售顾问的个人形象、展厅与车辆的现场5S。

客户管理---客户的满意度提升与调查、挖掘客户需求做好产品组合销售

市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）

人员管理---人员招聘、人员岗位匹配与测评

会议管理---晨夕会议、周例会

二网管理---技术支持、培训等。

2、店总的车间维修服务管理

车间的现场5S管理标准执行。

车间管理的标准服务流程执行策略。（案例流程文本）

车间服务人员的绩效考核标准，提升技能为导向的管理模式。

车间技师专业知识的培训与辅导，制定考核和辅导日程。

设定自己的修理人员评估等级制度，使修理人员更称职。

3、提供相应的管理表格和使用工具。会议研讨（管理工具包）

现场管理表格；员工绩效表格；流程评估表；报价组合表；交车数据表；运营能力评估表；接待用表（环车、事故诊断、价格表单）各种表单的梳理。

4、岗位胜任力模型：总经理、销售经理、服务经理、财务经理、岗位员工

根据不同岗位设定职责，让各个岗位尽职尽责，做好本职工作。相互协调与合作。

各个岗位主管领导的软实力和硬实力分析。

第四部分：汽车经销商市场营销与推广

1、市场营销之市场调研-----市场调研常用的方法介绍

市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？

市场调研的基本原则

市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）

市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）

典型客户群体分析：3、4、3客户特征原则分析法

如何从客户身边挖掘潜在客户。增加转介绍率

客户群体的分析：职业、收入、用途、性格等定位分析

竞品数据收集与整理工作

2、市场营销战略----、如何打好品牌战，全面组合服务业务，增强品牌优势。

如何解读汽车品牌与经销商品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。

品牌的市场定位（汽车服务领域）与对客户的需求匹配。

整个经销商的各个4s店的竞争品优势，做到客户资源共享，企业资源共享。

3、品牌的市场策略与推广。

案例：互联网宣传、品牌优势包装、品牌车友会、连锁服务快修等

以市场中的各个品牌活动为主体，以大家讨论的模式进行思路拓展。

4、提升4s店的价格战

优势的价格战，首先要缩减成本，车辆的库存管理与运作。

如何提升与竞争品牌的价格优势（生活用品案例给我们的启发）

价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值

案例分享：汽车核心价值

提升4S店的服务战（汽车衍生品组合，提升服务）（研讨为主）

超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快

考虑问题全面和周到-------细

满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步

符合顾问的心理要求------精准

达到顾客的满意度-------好

了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务

5、市场营销策略----体验营销

1、体验营销的含义

2、体验营销的作用与经销商带来的利益

3、体验营销的设计与流程管控

4、体验营销推广与执行策略

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃