课程大纲

第一部分、区域经理的经销商的开拓与管理

一、寻找经销商的策略

汽车经销商的类型及其合作特点

汽车行业的经销商的产品特点

寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径

汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础

首次拜访经销商或进行首次沟通的策略

通过首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、汽车行业经销商选择的标准

经销商选择的总体思路

经销商的流通实力认证

经销商的营销意识判断和综合评估

经销商的市场能力评估

经销商的管理能力的综合测定

如何确定经销商的合作意愿

三、汽车行业经销商选择的评估策略

经销商开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

经销商的评估与优先选择

经销商选择和评估的误区

面队潜在经销商，外销人员的工作要点和行为准则

四、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在经销商，外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

倾听，沟通的基石

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

第二部分：如何培养和支持渠道的销售

一、渠道支持的八个核心模块内容：

给出渠道八个模块的思维导图，现场研讨可行性

结合案例为核心，梳理落地的执行工具

结合厂家的商务政策，因地制宜的策略

确保跨区域之间的交流和经验共享。

第三部分、区域标杆的客户开发与维护的标准流程

一、客户开发场景化的案例收集：

现场收集不同区域的客户场景，形成标准文件

培训老师对标准场景进行梳理与确定

客户开发的走访案例梳理

二、客户资源维护的标准：

客户的级别分类

客户档案管理与跟进过程管控

跨区域案例交流与分享

客户管理内容的总结与梳理

第四部分、区域价格体系的设计和管理

一、区域需求与产品的匹配度

区域内的经销商画像梳理，提供工具与案例

区域经销商潜在客户意向车型的数据管理

区域内经销商库存的梳理与库存结构分析

二、价格战的管控

价格的商务政策与绩效体系设计

态度开明、制度专职的区域管控策略管控确定

区域经理的个人职业操守

不同发展阶段经销商的价格策略设定标准

违背发展价格策略的处罚设计

价格的价值塑造梳理，理念的全面提升

案例分析：价格低是如何失去竞争力的企业（案例解读）

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃