课程对象

配件营销管理层 、销售人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 汽车市场发展与配件企业的挑战与机会

1、汽车行业的发展未来走向分析，对配套行业的影响。

2、主机厂商的未来战略规划和竞争对手发展规划对配件厂商的机会与威胁

3、同一竞争对手的产品的了解与市场区域化分析

5、配件厂商的利润多元化发展思路

6、案例互动----我们的客户群在想什么？深层需求挖掘。

第二章节：汽车零部件的二维市场开发

1、配件的供需比例与市场发展的关系

2、互联网渠道建设与销售模式的变化

3、一类、二类、三类修理厂对配件的刚性需求

4、零部件的质量与安全匹配度

第三章节： 如何提高销售人员对市场的分析判断能力与沟通能力；

1、了解市场的发展动态和人员职位职责

2、客户需求来规划战略和竞争对手区隔

3、了解同一配件不同供应商的详细情况

4、如何了解竞争对手的产品，获取更多信息

5、分析信息的可操控性和价值空间，如实的汇报企业主管

第四章节： 了解客户和客户分析工具

1、客户的五种类型：基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型

2、客户通用营销战略分析（价格、技术、服务、质量）

3、如何控制好价格，控制价值底线，占有主导权。

4、通过冰山理论了解大客户的两种需求模式。显性（行为）、隐性（心智）

5、通过冰山理论整体式的分析财务、技术产品、HR、市场份额四个部分，相互作用相互支撑。

6、波特五力分析法：SWOT分析模型的内容解析

第五章节： 如何做到根据市场需求发展营销策略

1、配件市场的刚性需求分析（周期配件、易损配件、总成配件）

2、汽车市场的发展与对配件的认知分析（通用备件的地位）

3、配件支撑企业怎样的利润份额，决定着怎样的市场定位。

4、营销策略的分析（4P/4C、体验营销、要素品牌打造）

5、发展细分市场的策略（品牌、服务、定位、配置、价格、团队）

6、营销团队打造与人才建设。

第六章节：大客户主机厂商的标书管理技巧分析

大客户开发人员的要求

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

开发过程的实施

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

3、大客户开发的标书制作与投标案例分析

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃