课程对象

配件区域经理，厂商管理人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程收益

配件厂商区域管理人员如何管理好指导好各个区域经销商的管理，创造价值。

课程大纲

第一章节：中国汽车行业发展分析，汽车主机厂的困境分析

1、中国汽车行业的产能过剩，产品同质化竞争的现状。

2、汽车配件在汽车产业链所处的位置，未来的发展趋势。

3，汽车主机厂创新能力加快，对产品配件的研发速度与供货要求分析。

4，汽车主机厂在销售渠道上的发展与瓶颈，汽车经销商深度的配件库存，配件的流通，对配件行业的影响。

5、汽车配件营销理念的4P与4c的关系给我们带来怎样的市场观念

第二章节: 针对汽车主机厂大客户的沟通与拜访策略

一、客户拜访前的准备工作

了解客户生产车型在市场的占有率与表现。

了解客户车型在市场中的配件反映情况，深入了解售后服务的收入与体系。

了解正对客户车型的竞品信息，和竞品的推广策略。

竞品车型在车型配件方面的话术与基本配置。有针对性的对本品牌配件的话术解析与准备。

主机厂采购的流程分析，于提前的邮件，电话，网络接洽事宜。

二、汽车主机厂上拜访的表格工具。

评估汽车主机厂客户对配件的使用频次和市场份额。

评估配件的单一车型，配件的使用周期与寿命。

评估表格与工具的设计（案例分析）

对甲方采购市场的分析工具（SWOT,波特五力分析）

对配件经销商外拓市场的工具分析（BSC／PDCA）

三、对主机厂配件需求的分析，如何用我们的配件提升甲方车型的优势。

为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

需求分析时应该什么时间节点展开

案例分析：需求分析表的设计

需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）

冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

四、了解采购客户的心理分析技巧与客户性格分类

案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格

性格色彩与客户心理表现分析

主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

客户的哪些信息可以展现性格优缺点

互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析

五，根据配件结构编辑话术，与竞品对比的话术演练

现场根据配件讲解，（案例分析）

配件话术的编辑技巧也方法分析。

要紧密结合当下市流行的元素与配件给汽车质量，使用成本带来的优点分析。

六、如何提升经销商员工服务意识。

不会把客户的需求和预期放在第一位

做事情不能坚持不懈，保持一定的关注度，虎头蛇尾

不会站在顾客的角度考虑和分析问题

做事情总是别人找他沟通和链接，自己不会主动

无法在自己专业领域树立标杆，不像个内行的样子

七，如何有效处理客户投诉与抱怨

1、客户投诉的流程：客户意见接待---信息登记----经销商信息核查----再次与客户确定----拟定处理方案-----客户协调-----处理方案执行-----客户满意度调研---跟踪服务。

2、如何与客户沟通时判断客户的类型

案例分享：主导型性格的客户的投诉方式，社交型性格的客户投诉方式，分析型性格的客户投诉方式。分别用案例来阐述

不同客户类型的处理方法与技巧，（案例与学员互动，阐述处理方法）

3、与客户电话沟通的技巧与方法，了解客户的核心诉求与投诉重点。

电话的沟通时如何注意语气、语调、等技巧方法

与客户面对面沟通时使用的观察法、举例说明法、提问的方法分享

客户投诉三部曲—明确事实—同意并中立化—提供解决方案—3F法则。

4、如何判断客户是否曲解政策问题或者个人原因产生的投诉误解。

了解客户情绪，懂的情绪管理，通过客户情绪管理客户的投诉。

沟通是保证与客户的同理心，用心去听取客户意见与想法

第三章节：非财务人员的管理报表

配件经销商如何了解企业的资产负债表／损益表。

如何根据财务知识，控制企业的盈亏平衡。

经销商合理库存与报表的使用，有效地利用好企业的现金流。

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃