课程对象

企业营销人员 、客户关系管理部、市场开拓

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一部分：汽车配件客户关系管理与维护的重要性

1、什么是客户关系，为什么要维系客户关系。

2、微利化时代的精细化管理，服务营销理念的确定。

3、客户的关系承载着经销商与主机厂商的发展和未来。

4、客户关系数据分析，说明怎样的经销商运营状况。

第二部分：客户关系会影响汽车行业怎样的未来发展方向

1、基于客户体验满意的服务创新理念

销售向服务营销的转型

买卖双方市场决策变化的转型

客户的满意度关注点解析

客户关系与客户满意度的服务营销

2、基于客户交互关系的客户管理创新理念

互联网下的客户关系维系

客户与企业之间的关系分析图表

客户参与的全新经销商管理理念的发展分析

3、基于数据化分析的管理模式创新理念

大数据时代的售后业务指向发展

数据化的售后发展与管理模式分析

客户管理数据与KPI分析，数据化的收集与管理

4、基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

全价值链的商业模式分析

金融、保险、养护的创新模式分析

以客户为中心的延保与质保的流程分析

客户全生命周期的关系维系与管理

第三部分： 汽车产业客户开拓技巧与模式分析

一、汽车零部件的创新开发与管理

1、配件的开发源于汽车的市场发展元素

2、高科技的技术融合与现代美感的结合

3、零部件的通用替换与汽车改装的发展，决定产品的定位

4、零部件的质量与安全匹配度

二： 如何提高销售人员对市场的分析判断能力与沟通能力；

1、了解主机厂商的发展动态和人员职位职责

2、主机厂商的未来战略规划和竞争对手发展规划

3、了解同一配件不同供应商的详细情况

4、如何了解竞争对手的产品，获取更多信息

5、分析信息的可操控性和价值空间，如实的汇报企业主管

三： 了解大客户和客户分析工具

1、客户的五种类型：基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型

2、大客户通用营销战略分析（价格、技术、服务、质量）

3、通过冰山理论了解大客户的两种需求模式。显性（行为）、隐性（心智）

4、通过冰山理论整体式的分析财务、技术产品、HR、市场份额四个部分，相互作用相互支撑。

5、波特五力分析法：SWOT分析模型的内容解析

四： 如何做到根据市场需求发展营销策略

1、配件市场的刚性需求分析（周期配件、易损配件、总成配件）

2、汽车市场的发展与对配件的认知分析（通用备件的地位）

3、配件支撑企业怎样的利润份额，决定着怎样的市场定位。

4、营销策略的分析（4P/4C、体验营销、要素品牌打造）

5、发展细分市场的策略（品牌、服务、定位、配置、价格、团队）

6、营销团队打造与人才建设。

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃