课程对象

销售顾问／销售经理／展厅经理／行销业务人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：国内重卡市场分析

汽车市场由卖方市场做主导转变为买方市场主导分析。

市场宣导的活动成为企业销售过程中重要的环节

3、重卡市场的发展带给我们哪些机遇与挑战

4、市场发展的曲线图，分析轻卡市场未来发展趋势

5、国内商用车市场的格局分析

第二章节：商用车市场行业分析

1、商用车的市场行业定位，行业特色分布分析

商用车行业分布分析（大客户与散户的比例/市占率分析/产业结构分析）

商用车行业分析与定位（煤炭行业、物流行业、危险品行业、冷链行业、轿运行业、港口集装箱等代表行业分析）

各个行业的特色需求与客户的需求

各行业对车辆性能的偏好与分析方法

行业案例解析

第三章节： 商用车区域市场分析法与消费者分析法

1、那些可以有效的帮扶经销商的市场分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客户分析图

如何分析竞争对手的策略与竞品信息收集

2、如何调研消费者的个性与习惯，为市场营销提供基础

有效分析消费者的六个法则

消费者的343原则表格分析

品牌消费者的画像设定（案例分析）

第四章节：重卡产品介绍技巧分析

重卡发动机的产品亮点介绍

重卡底盘技术与匹配数据介绍

重卡驾驶室产品介绍

FABI介绍法则、ACE介绍法则、CPR介绍法则

竞品产品的亮点与数据分析

第五章节：销售技巧分析与按揭技巧与风险控制

一、销售的谈判技巧与方法

什么时间节点与客户谈价格时机

客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

与客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

三段十六式的价格谈判技巧分析（讲解与演练）

谈判的心理素养培养与能力的提升

二、客户的资料管理与邀约技巧

客户的表卡管理与电子系统的结合

如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

邀约的情景与话术处理技巧分析

邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

电话专员的KPI指标制度的设定

案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

销售流程管理与实施办法分享

销售流程很难有效地落实，真正的原因有哪些？

销售流程中重要的环节分析，案例推导。

销售流程中常用的话术与技巧分析。

销售流程中交车环节的亮点介绍，案例分享。

四、销售金融政策与管理策略

汽车金融政策解析（结合商用车市场）

金融按揭政策的模式分析（自筹、合作、集团）

金融按揭政策对商业车市场的营销影响与好处

金融按揭方案所需要的相关手续文件

金融按揭方式的风险有几种？

风险防控的几种方法（手续监管、创立平台、征信系统、风险转移、项目监管等）

销售人员的风险意识提升与风险分析能力提升

第六章节：大客户开发与维系的技巧分析

1、大客户营销的意义及重要性

商用车开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

2、大客户开发流程

大客户的数据收集与整理分析

大客户的营销定位

大客户开发方案的内容解析

大客户开发流程分析

3、大客户开发前的准备

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

4、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

5、行业大客户开发案例解析

国内煤炭行业的客户定位与开发技巧

危化品运输行业的客户定位与开发技巧

物流行业的客户定位与开发技巧

实用的工具研讨：（培训老师提供，与学员共同探讨执行落地）

1、客户管理工具表单研讨

2、客户上门拜访工具研讨落地表格

3、销售过程使用的工具表单分析

4、大客户管理表单分析

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃