课程对象

区域经理、市场活动策划部，经销商管理层

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：国内轻卡市场分析

汽车市场由卖方市场做主导转变为买方市场主导分析。

2、市场宣导的活动成为企业销售过程中重要的环节

3、轻卡市场的发展带给我们哪些机遇与挑战

4、市场发展的曲线图，分析轻卡市场未来发展趋势

5、国内商用车市场的格局分析

第二章节： 如何有效的分析区域市场，把握市场机遇

1、那些可以有效的帮扶经销商的市场分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客户分析图

如何分析竞争对手的策略与竞品信息收集

2、如何调研消费者的个性与习惯，为市场营销提供基础

有效分析消费者的六个法则

消费者的343原则表格分析

品牌消费者的画像设定（案例分析）

3、经销商的区域管理人员的能力提升

区域人员的岗位职责与能力模型分析

区域管理人员的车辆与信息资源管理能力提升

区域人员的拜访能力提升

区域经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（区域经理关注销量、总经理关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

区域经理只有影响经销商，才能落地执行

区域经理在管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

区域经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：区域经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

经销商运营管理的常见的几个场景

解读经销商场景常用的方法理论-----势道术理论

势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

如何使用势道术-----库存管理-----市场环境-----市场集客-----跟进转化-----增值业务-----团队建设-----客户关系

第三章节：如何在线上为开户开发造势（线上宣传）

1、如何利用互联网平台的网上造势

2、资讯／软文编写的四个核心技巧分析

3、H5界面的活动动态文案设计技巧分析

4、优质软文收集与编辑技巧

第四章节：行销行业客户开发的市场活动案例分析（沙盘模拟互动式教学）

1、建设合理的设计市场活动策划流程

十全十美的市场活动分析（案例推进）

市场活动的案例分享（独孤九式）

市场活动的评估与费用的投入

案例分享：情人节/劳动节的店头活动。

上门拜访、定、巡展、品鉴会、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。

店头活动的标准文稿撰写与销售顾问的培训（案例、提供相应的工具）

店头活动的评估与绩效考核（没有追踪就没有效果）

执行层销售顾问的绩效考核与能力提升策略分析

2、体验营销的设计技巧与方法

什么是汽车产品的体验营销策略

体验营销的设计流程分析

体验营销的五个核心设计点分析。

行业客户体验营销的案例分析

3、其它行销类活动解析

新品发布会的行销活动

商用车成本计算与客户转介绍活动开展

第五章节：大客户开发与维系的技巧分析

1、大客户营销的意义及重要性

商用车开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

2、大客户开发流程

大客户的数据收集与整理分析

大客户的营销定位

大客户开发方案的内容解析

大客户开发流程分析

3、大客户开发前的准备

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

4、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

5、行业大客户开发案例解析

轻卡行业的客户定位与开发技巧

物流运输行业的客户定位与开发技巧

城际快运行业的客户定位与开发技巧

第六章节：客户沟通过程中的心理动态分析

1、客户初探期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

2、客户选择期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

3、客户比价期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

4、客户决策期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

5、客户性格与心理动态分析与应对策略（轻卡销售案例解析为主）

主导型客户的心理动态与应对策略

表现／个性型客户的心理动态与应对策略

社交型客户的心理动态与应对策略

分析型客户的心理动态与应对策略

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃