课程大纲

第一章节：商用车客户需求的深度挖掘

1、了解客户的行业定位于需求

客户的行业决定了客户的关注点

商用车行业特点分析（举案例说明：物流、煤炭、危险品等行业）

行业的大客户与散户的关注点也不同

行业对商用车的依赖特点分析

2、客户关注的核心利益点分析

客户的欲望与核心需求的关系

客户的核心需求与边缘需求对比

撬动客户核心利益的方法（补偿、转移、增项、延申等）

3、客户的性格分析

商用车客户的性格特点与职业特点分析

主导型客户特征与应对策略

社交型客户特征与应对策略

表现型客户特征与应对策略

分析型客户特征与应对策略

4、销售过程中的客户需求点分析

初次接触客户的需求点解析

产品介绍时客户的需求点

合同洽谈时客户的需求点

交车与延展服务时客户的需求点

第二章节：商用车推荐产品的技巧与方法

1、产品两点介绍的技巧

核心亮点展示与体验法

FABI的产品叙述法

ACE的产品卖点说明法

商用车四方位绕车介绍法

2、和竞品对比介绍的技巧方法

竞品的品牌对比法

竞品的服务增值法

竞品的产品定位法

竞品的配置差异化对比法

竞品的价格差异化介绍法

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃