课程大纲

第一部分：行销技巧---客户定位与客户开发

第一章节： 如何有效的分析区域市场，把握市场机遇，做好市场定位。

1、有效的把握市场宏观环境与发展趋势

帮扶经销商的市场分析方法（工具导入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客户分析图

搭建市场环境的思维导图

2、市场调研与市场文案形成机制

市场环境的调研

竞品市场动态与运营状态调研

媒体传播效果调研

消费者的343原则表格分析

消费者行为调研

消费者满意度调研

第二章节：行业客户的精准定位行销模式

精准定位的概述

精准定位的意义

行业客户的定位方法

国内行业客户定位案例（福田戴姆勒）

第三章节：行业客户开发常用的方法与模式分析

模式一：上门拜访

上门拜访前的准备工作

上门拜访的标准作业流程

拜访后的客户资源管理

案例解析

模式二：客户交流会

新老客户的邀约

交流会的设计流程

现场问题解析与问题处理机制

案例解析

模式三：新产品体验营销

什么是体验营销

产品体验点设计

体验流程

意见领袖设计

案例解析

模式四：TCO研讨会

TCO概述

研讨会流程

方案案例分析

模式五：互联网行销模式

网络销售模式概述

网络平台的建设

天地人三网合一的互联网模式

网络人员组织构架

网络销售技巧概述

模式六：行业大客户开发与维系分析

1、行业大客户营销的意义及重要性

商用车开展行业大客户开发的意义分析

行业大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

行业大客户渠道的分析

行业大客户的特点与特征分析

行业大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

2、行业大客户开发流程

行业大客户的数据收集与整理分析

行业大客户的营销定位

行业大客户开发方案的内容解析

行业大客户开发流程分析

3、行业大客户开发前的准备

行业大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

行业大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

行业大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

第二部分：行销执行过程能力提升

第一章节：行销技巧---需求分析

1、客户的心理分析技巧与客户性格分类

2、性格色彩与客户心理表现分析

3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点

5、需求分析常用的工具解析（冰山理论、5W2H、中医理论）

6、案例操练： 根据画像自我判断

第二章节：行销技巧---价格谈判

1、什么时间节点与客户谈价格时机

2、客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

3、客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

4、三段十六式的价格谈判技巧分析

5、谈判的心理素养培养与能力的提升

第三章节：客户的资料管理与邀约技巧

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、邀约的情景与话术处理技巧分析

4、邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

5、电话专员的KPI指标制度的设定

6、案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

7、客户邀约的十个核心问题现场模拟解析（忙没有时间／和家人商量／出差在外／还没考虑好／等车展再买／资金没到位／品牌和产品有有异议等）

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃