课程对象

二网经理 、销售经理、区域负责人

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 二网经理的角色认知与销售意识提升

1、二网经理的角色认知

二网经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用

二网经理类似辅导老师（辅助与督导）

案例解析：二网经理的管理、信息纽带作用

2、二网经理的工作职能

实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。

辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

二级网络的周期跟进计划设计

3、二网经理的销售意识提升

二网经理的心态问题，正能量与负能量的对比分析

积极主动的帮扶二网店面开展区域工作

销售的模式分析：营销、行销、直销的意识提升

二级网络的培训，辅导、标准化的体系化建设

第二章节：二网经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（二网经理关注销量、二网店面关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

二网经理只有影响和帮扶二网店面，才能落地执行

第三章节：二网经理在管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

二网经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：二网经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

二网管理工具势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

二万管理的战略规划：合作二网、直营二网、占股二网、放车二网

二网渠道与终端的运营的战略规划布局，二网与终端的占比控制

第四章节：汽车经销商与二网共同的市场活动策划与执行

1、厂商的市场活动计划与二网的战略同步

2、共同的市场活动的目标计划与执行信息通报

3、二网销售顾问的邀约与客户沟通能力提升

4、建设合理的市场活动策划流程，共同进步

十全十美的市场活动分析（案例推进）

市场活动的案例分享（独孤九式）

与合作二网市场活动的评估与投入

案例分享：情人节/劳动节的店头活动。

团购与促销的活动设计案例分析

体验营销的技巧与方法设计案例分析

上门拜访、定、巡展、品鉴会、试乘试驾、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。

第五章节：提升一级网络人员与二网管理层的沟通技能

1、沟通技能---望闻问切

望（观察）审美、修养、微表情、肢体语言等

闻（倾听）思维方式、文化内涵、逻辑关系、细节解读等

问（交流）封闭式、开放式、先肯定后否定、陈述反问等

切（诊断）结合沟通场景做出清晰的判断

2、沟通技能---客户性格分析与对策（案例解析）

主导型性格特征与应对策略分析

社交型性格特征与应对策略分析

表现型性格特征与应对策略分析

分析型性格特征与应对策略分析

3、沟通技能---核心要素解析

共同认知的文化，经销商文化、

创造良好的沟通机制、制度的引导

控制彼此的冲突管理、转换角度思考

4、沟通技能---心态

尊重与欣赏、寻找共同点、格局与成就

能够感同身受的同理心、

合作共赢的沟通基础确定

二网的关键人公关与维系计划设计

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃