课程背景

提升市场经理对代理商的管控

提升代理商的业务指导与管控

缺少有效的管理代理商的手段和方法

本课程将帮助学员厘清市场基本概念，阐述市场经理的日常工作重点，提升与代理商的管控与接洽能力。

课程大纲

第一章节：代理商的区域开发与建立

1、区域市场分析

客户保有量分析（客户群体、采购周期、客户画像）

代理商的区域匹配标准

代理商的良性竞争环境管控

2、代理商的开发标准

代理商的开发四个思路

代理商开发的六个标准

第二章节：代理商运营管理评价

代理商的运营评估标准

市占率的数据评估

人员与构架的评估

业务流程与营销开展评估

了解不同阶段代理商需求，进行工作调整

代理商发展的三个阶段分析

不同阶段的企业需求解析

指导代理商业务开展框架图

第三章节：代理商的运营过程管控

协助代理商制定分阶段的业务发展规划

代理商销售技巧与营销分析

代理商的销售目标制定与执行

代理商的数据化管理

推动代理商进行组织化运营与公司化运作

公司化的标准匹配

公司化运作的优缺点分析

3、帮助代理商打造高绩效组织

清晰的业务目标与组织结构的匹配

创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

团队建设的选、育、留、用

4、代理商的售后服务能力提升

客户投诉抱怨处理

客户的服务标准与服务细节把握

售后配件供应与管理标准

第四章节：代理商的绩效考核

1、根据过程指标进行绩效考核

绩效考核的模式设定

绩效考核的过程指标设定

绩效考核的监管与数据收集

客观环境与运营实际的全模式分析

第五章节：代理商的激励与淘汰机制

代理商的潍柴战略规划激励

代理商精神激励设定标准分析

代理商授权激励模式

代理商评估与淘汰机制标准

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃