课程对象

区域经理 、一线市场营销

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 区域管理层的角色认知与销售意识提升

1、区域经理的角色认知

区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用

区域经理类似辅导老师（辅助与督导）

案例解析：区域经理的管理、信息纽带作用

2、区域经理的工作职能

实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。

辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

3、区域经理的销售意识提升

区域经理的心态问题，正能量与负能量的对比分析

积极主动的帮扶经销商开展区域工作

销售的模式分析：营销、行销、直销的意识提升

区域经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：

区域经理的量利平衡与势道术的管理思维

区域经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

第二章节：区域人员核心业务场景能力提升

一、进销存的业务管理提升

1、区域人员如何管理订单资源

商务政策与库存压力的解读

经销商目标制定与跟进策略

经销商的客户资源管理、分类管理

经销商订单提报与车型资源匹配度分析

2、轻卡销售的业务能力提升

销售团队的能力提升，行销顾问的个人能力模型

销售流程的工具使用与关键动作分析

销售的绩效跟进与管理

客户资源邀约、跟进、话术分析

销售技巧的能力提升

销售的思维导图设计

3、库存场景的场景框架搭建

经销商库存批零售管理，资金管理

库存结构预期与促销政策分析

库存框架与要素优选技巧

库存成因分析、库存数据化KPI解读

库存管理的思维导图分析

4、直销业务的场景框架搭建

直销业务框架图搭建技巧

直销大客户的销售管理

经销商直销客户的帮扶与监管

二、市场分析与营销策划

市场环境与数据分析

区域人员的经销商画像手册制定

区域的市场环境调研工具PEST\SWOT

市场调研的四个维度，媒体、客户、环境、竞品调研

市场分析报告的设计

2、市场线上开源平台的维系方法解析

卡车之家的分数与考核要点分析

经销商官网建设与信息发送指导技巧

指导经销商软文编写技巧与发送时段控制

两微营销的监管与维护技巧分析

区域经理对自媒体监管的几个要素分析

对自媒体工具选择的指导要素分析

3、市场线下活动分析与案例研讨

市场活动的目标分解与工具使用案例分析

销售顾问的市场活动执行与沟通能力提升

建设合理的市场活动策划流程

市场活动的评估与投入

上门拜访、定、巡展、品鉴会、试乘试驾、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。

店头活动的标准文稿撰写与销售顾问的培训（案例、提供相应的工具）

店头活动的评估与绩效考核（没有追踪就没有效果）

三、经销商的渠道管理与评估

1、渠道的八个评估维度

目标管理、数据管理、市场营销、会议管理、服务管理、硬件管理、客户管理、团队管理的评估维度与工具讲解

渠道评估与运营检核报告设计

季度、月度重点改善计划手册

月度会议报告模板分析

渠道的二级网络支持与管理

二网的开发原则

二网的合作模式

二网的支持维度分析

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃