课程对象

区域经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：行销人员的综合素质能力要求分析

1、直销人员的基本礼仪要求

销售服务人员的服装和配饰要求标准。

直销人员在预约客户到店与客户通过媒介沟通的（问候礼仪与电话礼仪）。

直销人员展厅接待客户、前台接待客户的（自我介绍与名片礼仪）。

在与客户沟通过程中，如何了解客户的需求，使用的各种礼仪标准动作和肢体语言（站姿、坐姿、走姿）

与客户产品介绍时，如何使用良好的（语气、语调、语速、眼神、微笑）等礼仪标准

2、行销人员的综合能力打造

行销人员的良好心态打造（拒绝负能量，积极向上的心态打造，传播文化）

行销人员的硬实力打造（产品知识、竞品知识、专用车型的行业发展和趋势）

行销人员的软实力打造（沟通技巧、流程执行、客户关系管理）

案例分析：一个合格，优秀的行销人员应该具备的素养模型

第二章节：专用行业的销售作业标准流程内容细节解析

行业开发—拜访准备—确认需求--洽谈协商—投标成交—新车交付—售后关怀

1、行业开发

专用车行业发展的未来走向，国家对各个区域的政策

当地市场的分析与市场调研状态，做一名合格的直销人员

了解当地专用车行业竞品的策略与市场动态和产品布局

有针对性的走访专用车企业，建立前期关系

汽车行业竞争策略的观念转变（分析4p到4C）

2、拜访准备：

专用车客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

专用车客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

专用车客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

案例互动

确认需求

专用车大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

专用车大客户的性格判定与应对策略（主导、社交、分析、表现）

企业价值与大客户核心需求对接技巧

专用车行业需求分析重要信息案例解析

4、洽谈协商

品牌战略、服务战略、定位战略、配置战略、团队战略、价格战略分析

价格谈判的技巧与实际应用

增值服务的谈判技巧与套餐组合

5、投标成交

专用车客户投标书与计划书设计

招投标的过程管理

投标执行的细节解析

6、新车交付

新车的清理、清洁和准备工作

进一步介绍车辆和车辆的所带物品

按照客户的实际要求，举办交车仪式，或者要求协会，领导参与

客户的档案保存和归案，手续移交工作，做好后期的服务工作

7、售后关怀

客户的后期用车知识讲解与协助

客户的在线服务与救援服务

全生命周期的客户关系管理

客户的相关疑义解析

第三章节：专用车行销行业的客户关系管理工具介绍

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、专用车客户的分类：HABCO，不同级别的分类，不同的管理技巧

4、客户数据化分析的工具介绍

5、客户过程管理的KPI指标制度的设定

第四章节：行销过程中销售技巧能力提升

一：行销技巧---需求分析

1、客户的心理分析技巧与客户性格分类

2、性格色彩与客户心理表现分析

3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点

5、需求分析常用的工具解析（冰山理论、5W2H、中医理论）

6、案例操练： 根据画像自我判断

二：行销技巧---价格谈判

1、什么时间节点与客户谈价格时机

2、客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

3、客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

4、三段十六式的价格谈判技巧分析

5、谈判的心理素养培养与能力的提升

三：客户的资料管理与邀约技巧

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、邀约的情景与话术处理技巧分析

4、邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

5、电话专员的KPI指标制度的设定

6、案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

7、客户邀约的十个核心问题现场模拟解析（忙没有时间／和家人商量／出差在外／还没考虑好／等车展再买／资金没到位／品牌和产品有有异议等）

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃