课程详情
销售经理、销售总监、销售人员、销售外勤、大客户专员
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
第一单元:大客户营销的意义及重要性
开展大客户开发的意义分析
大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用
大客户渠道的分析
大客户的特点与特征分析
大客户的判定标准设定(根据特定行业的标准)
乘用车大客户行业分析(出租、驾校、政府、企事业单位等)
第二单元:大客户开发流程
大客户的数据收集与整理分析
大客户的行业营销定位
大客户开发方案的内容解析
大客户标准开发流程分析
行业大客户的精准定位方法
第三单元:大客户开发前的准备
大客户的调研方向解析(组织构架、企业性质、需求等)
大客户开发的九字真言(找对人、说对话、做对事)
大客户开发的知己知彼数据分析
数据分析的工具解析
案例互动
第四单元:大客户开发的实施过程
大客户开发人员的要求
大客户开发人员的综合素养打造分析
上门拜访接洽的工具表单分析
营销人员的专业心态打造
开发过程的实施
大客户开流程实施的真情时刻
大客户需求分析的技巧分析(望、闻、问、切)
大客户拜访的五类人群分析(看门人、出资人、采购人、使用人、影响人)
客户的性格判定与应对策略(主导、社交、分析、表现)
第五单元:大客户报价及洽谈技巧
大客户价格谈判的套餐制度
企业价值与大客户核心需求对接技巧
品牌战略、服务战略、定位战略、配置战略、团队战略、价格战略分析
大客户投标书与计划书设计(案例研讨)
第六单元:大客户车辆交付
彰显大客户特色的交车仪式
拉动大客户深度合作与影响力的交车案例分析
上门交车与车辆三包服务承诺解析
第七单元:大客户维系与开发
大客户生命周期的维护技巧
客户中心的大客户维系计划
客户满意度、忠诚度、贡献度、依存度的打造
第八单元:大客户开发容易进入的误区
给大客户优惠越多越好
用大客户获量,散户获利
沿用传统的营销方法
有大客户便高枕无忧
北京交通大学EMBA特聘讲师
清大汽车研修班特聘讲师
盛视空中商学院特聘讲师
时代光华汽车学院特聘讲师
汽车服务企业运营管理专家
中国汽车协会特聘讲师
汽车技师、汽车营销顾问
马诚骏老师专业汽车工程院校毕业,毕业后一直从事汽车行业相关工作,曾在汽车院校任教,(主讲汽车营销与管理)。后续创办北京汽车工程学校,一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划,汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理,清华大学汽车研修班特聘讲师,中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验,碰撞思想,总结出一套权威的汽车企业管理课程内容,更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景,引经据典,深入浅出的授课风格,深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。
马诚骏讲师汽车类培训部分课程:
商用车经典课程:
《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网+》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》
参与的项目咨询:
经销商:运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营
厂商:区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升
员工:个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略
培训过的品牌:
重卡:三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙
轻卡:五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征
皮卡:长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃
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