课程大纲

第一部分、经销商的开发与管理

1、寻找经销商的策略

汽车经销商的类型及其合作特点

汽车行业的经销商的产品特点

寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径

汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础

首次拜访经销商或进行首次沟通的策略

通过首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

2、汽车行业经销商选择的标准

经销商选择的总体思路

经销商的流通实力认证

经销商的营销意识判断和综合评估

经销商的市场能力评估

经销商的管理能力的综合测定

如何确定经销商的合作意愿

3、汽车行业经销商选择的评估策略

经销商开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

经销商的评估与优先选择

经销商选择和评估的误区

面队潜在经销商，外销人员的工作要点和行为准则

4、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在经销商，外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

经销商性格沟通与应对技巧

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

5、经销商的管理与经销网络运营

经销管道管理的误区和正确的应对之策

经销商管理的ABC分类法

经销商管理的动态法则

巡视管理（走动管理）---积极参与经销商的市场运营管理

预警机制管理---防范经销商市场丢失和坏帐

积极构建经销商网络并参与网络策划和实际运作

经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略

提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

6、经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

销售递增激励

市场拓展激励

贸易功能激励

跟进管理与跟进激励

投诉与抱怨动机分析

转换成本与跳槽成本

7、总经销商的选择和管理策略

总经销商的选择

如何签定总经销商协议从而刺激其做市场拓展

售后服务协议的签定

如何管理总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

经销商的表格化管理模式

对经销商的广告牌管理和走动管理

8、化解经销商之间的冲突

同地经销业务冲突分析

大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

第二部分、客户关系管理与客户维系

一、客户管理战略

联盟战略

联盟战略目标

战略联盟的建立与管理

联盟融合的五个层次

接触战略

接触战略目标

关键人物分析

关键人物的关注要点及本身的任务分析

如何赢得关键人物的信任与支持

如何赢得最高决策者

资源分配战略

业务单元之间的配置资源

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

合理分配资源及次资源

人力资源战略

客户管理人员的特殊能力

客户管理人员的角色与担当

二、客户管理

客户信息管理

客户管理与执行

完善的客户基本资料与信息预测

客户档案与客户关系管理

建立与客户的定期沟通机制

客户信息的反馈与客户跟进

使用协议和合同条款约束客户

总经销与特别客户的管理

客户的表格化管理

销售管理表格 ------销售日志与销售跟进

市场分析表格 ------历史、现状、将来

物流与服务管理表格 ------支持体系

客户管理表格 ------信用、业绩、跟进

营销策划管理表格 ------营销计划、排程、保障

客户管理

终生客户价值

客户经验对客户管理的意义

客户经验对客户管理的意义

客户经验对客户管理的意义

客户满意度

重视跳槽顾客

根据跳槽者意见，改进客户管理

三、跟进管理---客户的跟进

公司对客户的日常跟进与沟通

角色扮演在客户沟通中的使用

本地化在客户沟通中的作用

使用跟进策略将客户意向转化为订单

本地化对订单的影响

保持订单连续性的跟进与沟通方式

第三部分、如何考评经销商的业绩与辅导经销商考评员工

一、绩效考核案例分析：

绩效考核的标准体系建设

绩效考核的营销与服务指标库建设

员工绩效体系的建设

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃