课程对象

销售人员，品牌经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 如何有效的分析区域市场，把握市场机遇，做好市场定位。

1、有效的把握市场宏观环境与发展趋势

帮扶经销商的市场分析方法（工具导入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客户分析图

搭建市场环境的思维导图（案例分析）

2、市场调研与市场文案形成机制

市场环境的调研

竞品市场动态与运营状态调研

媒体传播效果调研

消费者的343原则表格分析

消费者行为调研、消费者满意度调研

第二章节：行业客户的精准定位行销模式

精准定位的概述

精准定位的意义，（市场定位、区域定位、产品匹配定位）

行业客户的定位方法（确定客户工作的场景化）

国内行业客户定位案例（福田戴姆勒）

第三章节：行业客户开发常用的方法与模式分析

模式一：上门拜访

1、上门拜访前的准备工作，客户信息梳理

2、上门拜访的标准作业流程，首次拜访，二次拜访

3、拜访后的客户资源管理与跟进

4、案例解析

模式二：客户交流会

1、新老客户的邀约，主题设计

2、交流会的设计流程-时间节点设计，流程内容，主题清晰，互动游戏，成交有礼

3、现场问题解析与问题处理机制，老客户意见领袖话题设计

4、案例解析

模式三：新产品体验营销

1、什么是体验营销，五感体验营销的解析

2、产品体验点设计，互动性的游戏设定，增强客户认知

3、体验流程的设计与环节介绍，

4、意见领袖设计

5、案例解析

模式四：TCO研讨会

1、TCO概述，成本型客户的特点

2、研讨会流程，成本核算公式分析，影响成本的要素解析

3、方案案例分析

模式五：互联网行销模式

1、网络销售模式概述

2、网络平台的建设

3、天地人三网合一的互联网模式

4、网络人员组织构架

5、网络销售技巧概述

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃