课程对象

经销商管理层、部门主管

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：企业文化设计与品牌规划

1、经销商业务文化设计与案例分享

企业文化建设的特性

彰显企业个性、区别你的竞争对手。（行业案例分析）

企业文化建设要从细节做起，看不见的比看得见的更重要。

文化建设-----表层文化（企业形象）

什么是表层文化---看得见、摸得到，给人直接的视觉效果。

怎样打造个性的企业形象标识？企业形象的组成部分。

企业的建筑、门厅、色泽搭配、办公用品、产品、人员都是企业形象的代表，我们如何建设？

案例分析（服装、商贸、IT、家电、汽车、餐饮、教育等）

文化建设----浅层文化（人员行为）

从冰山理论来解析人性的两面。

创造员工的价值观，推进企业的行为文化建设

影响员工行为的几个重要因素

如何指导和疏导员工（随时、随地、随人的教育）

文化建设----中层文化（企业理念）

人的思想理念决定行为，行为决定形象。相辅相成。

推崇制度管理，建立标准化、流程化、量化岗位职责。

儒家、法家、道家、墨家等思想给我们的反思和启迪。

合理的企业理念，塑造全体人员的共有价值观

2、品牌的规划与宣传技巧

品牌设计推广技巧（标识，形象，物料展示，经销商店面）

品牌营销（品牌故事、历史、发展、坚守什么，归属感打造）

品牌形成（客户的认知度，美誉度建设）

品牌策划（加强区域宣传，区域渠道建设，广而告之内涵）

品牌文化解析，单个车型品牌文化的宣导

区域经销商的品牌认同感，品牌的荣誉感打造，

第二章节：经销商的核心竞争力打造、团队建设与人才管控的转型分析

1、选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

2、育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

3、用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

4、留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

5、：如何精简团队，提升核心竞争力，团队建设的三个核心指标设计

6、狼性团队案例，团队的六个核心要素设计

7、人才的管理评测与认证机制设定

第三章节：汽车经销商的销售目标管理与绩效考核

1、经销商的目标分解与工具使用

经销商如何正确的解读品牌的商务政策与区域管理控制

结合商务政策制定合理的年、月、周度目标值

合理的库存占比与现金流的比例控制

月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

如何监管市场目标制定策略与公示制度

销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、经销商如何合理的管理库存，处理资金的现金流与负债

经销商合理化库存的占比数值分析

库存车型预警机制设定与考核方法

3、经销商在标准化销售流程作业与厂商的偏差分析

标准销售流程的环节、步骤、细节、目的分析

标准销售流程的关键动作解析

4、销售部绩效考核设计与案例解析

绩效考核的几个核心组成（基本工资、绩效工资、奖励、社保）

结合销售的各个岗位设计指标库的指标

各个岗位的绩效标准与表格绩效设计（案例解析）

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃