课程对象

销售人员、大客户经理、区域管理层

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：谈判沟通前的准备工作开展

1、个人能力与综合素质的要求

销售人员的硬实力与软实力打造

销售人员的心态打造（相信自我，相信产品、相信顾客）

客户沟通前的必要工具准备（电子产品，客户档案，笔纸，相关资料）

2、竞品与客户的信息准备

判定竞争对手的优劣、相关材料的工具准备

我方优劣的分析，核心竞争力的塑造和整理

项目的整体运营核算准备、周期、财务、人员投入比

客户档案管理工具介绍，客户组织构架、关键人、核心诉求的信息整理

第二章节：谈判沟通过程中的技巧与方法分析

1、沟通过程中的需求分析与人员分工

需求分析的技巧（5W2H，冰山理论

望闻问切的技巧方法

观察员、记录员、主副谈判、助理人员分工解析

中场休息的时间节点把握与设计

2、与客户沟通时的异议处理工具使用

FAB话术法则

ACE话术法则

沟通过程中的技巧（反问法，延迟法、补偿法、转移法、重复法等）

现场的案例整理与展示

3、谈判沟通过程中客户性格分析与应对策略

谈判的时机、筹码、让利的技巧分析

谈判的基本原则把握与领导的沟通与申请

政策与立场的设定与谈判博弈

主导型客户的性格特征与应对策略，互动讲解

社交型客户的性格特征与应对策略、互动讲解

表现型客户的性格特征与应对策略，互动讲解

分析型客户的性格特征与应对策略，互动讲解

现场互动案例解析，深入了解洽谈的技巧

4、与客户在价格谈判的技巧分析

让利五步法：一步到位法、设定标准法、请示经理法、三问承诺法、欲擒故纵法

套餐法：金融信贷法、服务增值法、技术保障法、价值重塑法

第三章节：谈判沟通后的服务管理

企业内部的沟通与合同事宜的推进计划

服务承诺的保障与客户关系的维系

售后流程的设计与执行

客诉、突发事件的应急预案

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃