课程详情
应届毕业生、在职人员、4S店销售员工、汽车经营连锁店人员
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
第一章节:汽车产品客户精准画像分析
1、客户画像基础知识
客户认知/学习与记忆图分析
客户产品参与模型
产品知识和参与对消费者问题解决过程的影响
客户决策制定的认知过程模型
2、汽车销售流程过程中客户与销售人员的内心变化
心理行为分析工具图
客户提防、焦虑、舒适、开心、压抑过程中的变现信号解析
第二章节:销售过程中客户的心理动态分析
1、客户初探期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
2、客户选择期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
3、客户比价期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
4、客户决策期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
第三章节;客户性格与心理动态分析(重点讲解,案例分析)
1、主导型客户的心理动态与应对策略
客户特征:强势,以自我为中心,主观意识强,领导别人、不达目的不罢休、爱面子
四种核心应对策略分析
2、表现/个性型客户的心理动态与应对策略
客户特征:个性鲜明、与众不同、喜欢新鲜事物、表现力强、活泼可爱
四种核心应对策略分析
3、社交型客户的心理动态与应对策略
客户特征:犹豫不决、受环境和人群影响严重、一群人购车、以和为主
四种核心应对策略分析
4、分析型客户的心理动态与应对策略
客户特征:严谨深邃、理性、关注数据、喜欢第三方评价、凡是三思而后行
四种核心应对策略分析
北京交通大学EMBA特聘讲师
清大汽车研修班特聘讲师
盛视空中商学院特聘讲师
时代光华汽车学院特聘讲师
汽车服务企业运营管理专家
中国汽车协会特聘讲师
汽车技师、汽车营销顾问
马诚骏老师专业汽车工程院校毕业,毕业后一直从事汽车行业相关工作,曾在汽车院校任教,(主讲汽车营销与管理)。后续创办北京汽车工程学校,一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划,汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理,清华大学汽车研修班特聘讲师,中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验,碰撞思想,总结出一套权威的汽车企业管理课程内容,更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景,引经据典,深入浅出的授课风格,深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。
马诚骏讲师汽车类培训部分课程:
商用车经典课程:
《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网+》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》
参与的项目咨询:
经销商:运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营
厂商:区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升
员工:个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略
培训过的品牌:
重卡:三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙
轻卡:五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征
皮卡:长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃
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