课程对象

项目经理，供应商管理层、市场营销人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：中国汽车行业的现状与发展趋势分析

一、传统燃油汽车的发展趋势分析

2018年汽车行业的下滑趋势与汽车行业的变革方向

汽车主机厂的创新道路与发展方向

传统车企的挑战与面临的机遇，增量市场转变存量市场

二、传统供应商的升级与创新

汽车零部件的创新应走在设计前端

以客户为中心的企业升级模式，推动主机厂商变革

互联网自动化、数据化的创新模式，提升上游竞争力

主流汽车产品对品质的追求，就是供应商的未来

零部件企业核心竞争力的打造：品牌力、产品力、营销力、服务力

第二章节：汽车产业客户开发能力提升与项目管理

1、与主机厂客户开发能力提升

主机厂的现状分析与组织构架分析

主机厂的产业的布局分析，新产品的战略规划

竞争对手与主机厂之间的合作模式分析

客户开发的前期准备、走访、接触、分析的过程管理

2、项目管理的技巧与方法

甲乙双方的项目立项标准分析

项目前期的接洽与装备工作

项目中期的文案编写，解决方案细节、团队接洽、招投标管理

项目后期的交付与客户维系技巧

甲方项目归属，组织构架，决策人信息等分析与调研

第三章节：销售过程中的客户沟通与谈判能力提升

一、如何做好主机厂客户的需求分析

1、为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

2、需求分析时应该什么时间节点展开

3、案例分析：需求分析表的设计，主机厂的组织构架与人事规章

4、需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）资料的收集

5、冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

6、日常接洽中，深度了解主机厂的内部状态，给予详细备案分析

二、主机厂客户的心理分析技巧与客户性格分类

1、案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格

2、性格色彩与客户心理表现分析

3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点

5、互动案例：现场模拟不同性格人的现象，深度解析

三、销售的谈判技巧与方法

1、什么时间节点与客户谈价格时机

2、客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

3、客户的方案编写与招投标过程管控

4、与客户谈判时如何把握主动权，不同客户应如何谈判（国企车企、民企）

5、谈判的心理素养培养与能力的提升

四、客户的资料管理与客户维系

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、主机厂大客户的资料管理（找对人、说对话、做对事）

3、主机厂客户接洽的五种人群（推荐人、决策人、采购人、技术部、行政部）

案例解析：深度解析主机厂客户的应对技巧

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃