课程对象

电话销售人员、网销人员、呼叫中心人员、

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程背景

面对市场的竞争，企业的营销模式也越来越多，可以通过媒体营销、户外营销、活动营销、口碑营销、网络营销和电话营销等方式。电话营销以本身成本低廉，客户集中，操作方便一直为企业所使用。如何提升电话营销的成交水平和能力，成为企业营销的重要途径。我们来分析一下：

第一章节：DCC运营组织构架的建设

1、DCC在整体销售过程中的比重分析

2、网络营销的发展决定了DCC建设与发展

3、DCC运营组织构架的建设与团队构建

4、DCC呼叫中心、网销、电销的有效结合。形成宣传销售为一体的模式

第二章节：DCC的建设与网络宣传的推广

1、互联网的垂直网站合作与宣传

2、互联网信息的收集与信息的筛选

3、大数据时代梳理有用的数据核心指向

4、网络宣传的借势营销分析与案例互动

5、网络推广的软文编写与网络推送

6、如何将有效的信息由文字沟通转换为电销营销

7、网络烘托战与信息资源的管控

8、网销的视频与定位网站的宣传与技巧

9、网络汇总与网络市场调研开展技巧与方法

第三章节：DCC成员的综合素质与能力提升

一：电话销售人员的素养

1、电话销售人员的礼仪

专业用语的使用

电话礼仪的了解

2、电话销售人员的心态

发挥个人的想象能力

如何调整最佳的心态

心态调整的几种方法

与顾客建立同理心

3、电话销售前的准备工作

得信息者赢销售，得情报者得天下！

客户定位：谁是我们的准客户

以客户为中心的信息收集

电话销售与其他销售模式的配合

如何追踪、锁定准客户

情报价值的分析与使用

4、有效地自我激励

每一通电话都是新机会的来源

建立良好的自我心像

如何把工作变成乐趣、激情工作

第四章节：DCC人员的销售的沟通技巧

1、通过声音感染力以影响客户

2、与客户建立瞬间融洽关系

3、积极倾听的技巧

4、有效提问获取信息和挖掘客户的需求

5、增强声音的感染力

6、与客户建立融洽关系

7、提问的技巧（开放式与封闭式的询问技巧案例分析）

8、倾听的技巧（真正的有效倾听几个核心阶段）

第五章节：怎样与客户建立初次的网络沟通与电话的好感

1、如何设置具有吸引力的开场白让客户不挂断电话？

2、如何让客户专心地听你讲？

3、如何有效处理客户的各种拒绝？

4、如果客户在电话中不表态，如何处理？

5、如何才能提高电话销售的效率？

6、如何在电话中了解客户的需求？

7、如何引导客户的需求

8、如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？

9、如何将异议变成机会

10、多套异议处理实战话术讲解

第六章节：通过谈话分析不同客户

1、通过表达方法推测客户的性格

2、列举几种性格的人和沟通技巧

3、推测顾客的类型：

沉默型、借口型、批评型、问题型、怀疑型

4、探寻客户的需求

5、根据客户需求推荐产品

6、根据客户需求确定顾客类型（潜在、当下）

第七章节：DCC处理客户的异议处理

1、价格方面、预算方面、计划方面、竞争对手方面

2、客户异议处理步骤客户异议的背后是什么

3、处理客户异议的基本程序

4、用户的异议产生的来源

5、怎么对待客户对你做出的反应

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃