课程对象

销售经理／金融经理／行销业务人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。

一、汽车商用车／乘用车的发展，给我们的启示：

经销商要根据市场变化不断的调整战略

经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。

以服务带动营销，以服务提升品牌影响力和溢价力的时代到来。

汽车金融产品的发展与介绍，金融服务的趋势化变化

二、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。

三、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。

第二章节：当地市场调研与金融推广战略规划

为什么要做市场调研？

金融行业市场调研的核心数据介绍：目标客户群体需求，金融产品宣传的媒介，宏观环境调研

金融产品推广的战略规划：品牌力、产品力、营销力、服务力

知宏观，做微观的思维方式：金融业务员说了，经销商不听；听了做不对；做了；没效果的痛点

金融产品在区域市场的状况解析，数据化报告提报

第三章节：金融经理与经销商的谈判与沟通

一、沟通的技巧分析

1、与经销商沟通管理层沟通的思维方式与话题

量利平衡的销售理念确定：经销商关注利润，业务员关注签单量

金融产品代理的盈利能力分析

经销商管理层最关注的业务指标与金融帮扶的内容解析

大道公行、蝇营狗苟的沟通思维方式

找对人、说对话、作对事的原则设定

设定金融产品的奖励与绩效制度体系

2、经销商管理层的性格分析与应对策略

经销商管理层的需求分析技巧解读

主导型、社交型、表现型、分析型性格特征与应对策略

二、金融专员与一线员工的沟通技巧与方法

引导金融产品如何给带来客户的收益，让客户接受

讲解金融产品的策略与方法

金融产品的推广技巧与话术分析

客户的异议处理与沟通技巧

一线顾问与客户沟通的技巧

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃