课程对象

销售经理／金融经理／行销业务人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。

一、汽车商用车／乘用车的发展，给我们的启示：

经销商要根据市场变化不断的调整战略

经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。

以服务带动营销，以服务提升品牌影响力和溢价力的时代到来。

我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。

二、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。

微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

三、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。

交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。

案例分享：金融市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。

观念的植入：从客户最希望做的事做起，从客户最不满意的事情改起。

买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命）

四、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？

4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。

4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。

丢掉了市场就等于丢掉了一切。

（小组讨论，说明未来的发展和管理趋势）

第二章节：如何了解本地行业状态，更好的结合实际来进行开源

目标市场的市场调研与分析

为什么要做市场调研？市场调研给经销商提供怎样的依据。

金融行业市场调研的核心数据有哪些？

金融市场调研的五个核心方法分析

金融市场调研报告的编写与案例提报技巧

调研当地的市场行业变化，宏观政策导向、经济状况（工具介绍：pest、swot、波特五力分析法）

第三章节：金融经理与经销商的谈判与沟通

1、沟通的技巧分析

量利平衡的销售理念确定

经销商主管金融部门的内部了解

大道公行、蝇营狗苟的沟通思维方式

找对人、说对话、做对事的原则设定

经销商金融人员的性格分析

主导型、社交型、表现型、分析型的应对技巧解析

2、谈判的技巧与案例解析

反问法谈判技巧

补偿法谈判技巧

延迟法、转移法谈判技巧

金融产品介绍技巧

厂家金融产品的优势与价值介绍

第四章节：与经销商协同金融产品推送技巧

一、金融按揭销售的谈判技巧与方法

经销商转介绍过来的客户特点分析

如何判断客户的还款风险级别，那些证据说明风险级别

对于风险级别客户如何设计方案

按揭金融销售的基本流程分析

客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

按揭价格套餐如何给客户展示

与客户谈判时如何把握主动权，不同客户如何按揭组合

三段十六式的价格谈判技巧分析（讲解与演练）

谈判的心理素养培养与能力的提升

二、客户的资料管理与还款提醒

客户的表卡管理与电子系统的结合

如何做到有计划地推进还款事宜提醒

邀约的情景与话术处理技巧分析

邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

电话专员的KPI指标制度的设定

客户出现异议与推辞，如何应对的技巧

案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

三、销售金融政策与管理策略

汽车金融政策解析（结合商用车市场）

金融按揭政策的模式分析（自筹、合作、集团）

金融按揭政策对商业车市场的营销影响与好处

金融按揭方案所需要的相关手续文件

金融按揭方式的风险有几种？

风险防控的几种方法（手续监管、创立平台、征信系统、风险转移、项目监管等）

销售人员的风险意识提升与风险分析能力提升

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃