课程对象

经销商管理层、总经理、销售总监、市场经理、营销系统人员

授课方式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：如何有效的提升金融业务量

1、增加业务合作伙伴的业务推广与开口率

监督与协同业务的推广政策

绩效考核体系的保障与制度估计策略

业务推广的物质与精神奖励

2、开源新的业务合作伙伴

拓展当地汽车行业占有率高的客户群体

跨行业的异业联合模式

汽车厂商的合作拓展

3、市场宣传与互联网推送技巧

构建天地人三网合一的推广网络

两位营销的技巧与思路

软文编写的技巧与案例分析

4、提升从业人员的综合素质与能力

从业人员的硬实力打造

从业人员的软实力打造

良好的心态塑造

从合格优秀到卓越的能力提升

第二章节：推荐金融产品的方法与技巧

1、沟通推荐技能---望闻问切

望（观察）审美、修养、微表情、肢体语言等

闻（倾听）思维方式、文化内涵、逻辑关系、细节解读等

问（交流）封闭式、开放式、先肯定后否定、陈述反问等

切（诊断）结合沟通场景做出清晰的判断

2、沟通推荐技能---客户性格分析与对策（案例解析）

主导型性格特征与应对策略分析

社交型性格特征与应对策略分析

表现型性格特征与应对策略分析

分析型性格特征与应对策略分析

3、沟通推荐技能---核心要素解析

共同认知的文化，经销商文化、

创造良好的沟通机制、制度的引导

控制彼此的冲突管理、转换角度思考

第三章节：如何降低客户的逾期率，有效防范处理客户投诉

1、降低客户预期与投诉的技巧

标准化的文件梳理与作业流程执行

文件审核与真实性的调研技巧

客户逾期风险控制与预判

客户到期的提醒与关怀

客户的法律知识与诚信度知识普及

客户逾期后的弥补与车辆的抵押催收技巧

2、处理客户投诉的技巧与方法

预防客户投诉的前馈管理模型分析

处理客户投诉的技巧训练

延迟法、补偿法、转移法、忽略法、

第二部分：区域金融业务开源管理

1、区域金融市场分析

国有金融机构的市场动态分析

汽车厂商的金融服务分析

自身金融的SWOT分析

2、区域目标客户群体的锁定

区域当地的产业结构与经济结构

区域客户对金融产品的熟悉度和认知度

区域目标客户的画像（343原则）

3、前期业务的风险控制分析

量与利的平衡（量：业务数量；利：利润）

前期标准的信贷流程与体系的执行

核心业务人员的综合素质与能力提升

第二章节：贷后的风控管理

1、贷款前期的法务，责权利知识普及

业务人员对整体法务的解读与告知

明确客户的责任与权力，云车的权利

逾期后应承担的法律责任

2、合同文件的梳理，告知逾期的代价与后果

严格审核客户的文件标准

预防比逾期处理更重要

逾期成本核算，个人信誉度的影响

3、客户的风险级别分类管理

贷后客户的分类标准（ABC标准法）

正常逾期客户、恶意客户、欺诈客户的特征分析

3、电催、外访、法催的操作技巧（现场互动讲解）

电催的标准话术案例分析

外访的时机，人员，话术分析

法催的公函递送，第三方的介入，风险告知技巧分析

第三方担保人员处置技巧

4、抵押物收回与处置方法

抵押物收回程序操作规范

抵押物处理的法律程序

案例分享（第三方房产的抵押处理）

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃