课程对象

区域经理、厂商管理层、销售经理、销售总监、销售人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：汽车行业市场营销基本概念

1、数据化管理的发展背景

汽车营销的市场变化，4P转4C的营销理论

微利化时代向精细化管理的转变

汽车行业的转型--数据化、标准化、制度化、流程化的经营理念

大数据时代的分析依据，大数据的应用与收集

市场营销对企业的作用与影响

第二章节：如何运用大数据，有针对性的锁定目标客户群体

1、市场数据调研与数据分析

市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？

市场调研的基本原则

市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）

市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）

2、如何通过数据对消费者的个性与习惯，为市场营销提供基础

有效分析消费者的六个法则

消费者的343原则表格分析

品牌消费者的画像设定（案例分析）

单个品牌的客户群体精准收集方法与技巧

精准定位客户的方法与案例分析

成交客户分析图的使用与设计

第三章节：市场营销策划标准流程与评估

汽车营销活动的类别

十全十美的营销流程细节解读

市场营销活动的关键步骤设计：目标分解，活动设计、活动监管，活动评估

市场营销的推进的团队协作、人员分工与绩效考核

第四章节：如何根据数据制定有效的行销活动，活动策划与监管

1、建设合理的设计市场活动策划流程

市场活动的案例分享（独孤九式）

上门拜访、营销的关键流程与技巧分析

定、巡展、营销的关键流程与技巧分析

品鉴会、营销的关键流程与技巧分析

试乘试驾、营销的关键流程与技巧分析

保客营销、营销的关键流程与技巧分析

店头活动的标准文稿撰写与销售顾问的培训（案例、提供相应的工具）

店头活动的评估与绩效考核（没有追踪就没有效果）

执行层销售顾问的绩效考核与能力提升策略分析

2、体验营销的设计技巧与方法

什么是汽车产品的体验营销策略

体验营销的设计流程分析

体验营销的五个核心设计点分析。

3、大客户维系与开发

大客户的关键人员维系（决策者、采购者、影响者、使用者）

大客户的日常维系与拜访流程

大客户的服务营销策略分析与对策

4、服务营销策略执行与分析

什么是服务营销，服务营销的概念

服务营销的细节设计与关键动作

以服务创品牌，以服务创口碑的营销

服务营销案例解析

第五章节：车展前市场部展前的准备工作，做到先发制人策略

1、车展前的准备工作

根据前期对市场的调研与预判，选择有效的市场渠道宣传

了解竞品动态，竞品的车展活动策划了解与信息收集

启动车展前的沟通会议，建立车展组织构架

编写车展的活动策划执行文案

2、市场部软文的编写与网络宣传

软文编写的技巧与方法（标题、产品属性、利益、场景、附着力）

软文的投放渠道选择，异业联合的赞助技巧

新媒体与老媒体的相互结合。影响目标客户全体

3、物料的制作与规划

根据车展规模大小，提前制定车展所用的系列物料

物料的制作时间节点，物料的内容框定

车展小礼品的制作与预定，礼品符合车展主题

车展期间使用的DM单，指引广告宣传图

零时工与小蜜蜂人员的招募

商品车的库存储备，库存量的计划与主推策略制定

4、制定合理的车展销售主题

制定车展销售主题坚持三项基本原则（主题、力度、宣传）

主推库存压力大的车型，加大优惠力度

库存较少，卖得好的车型，稍作优惠

有一定量的库存，卖的火爆的车型制定策略

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃