课程大纲

模块1：“包装产品”设计策略和销售策略售后服务套餐业务模式分析：

1、保养套餐、维修套餐、延保套餐、会员服务套餐等

2、有无套餐的权益对比分析6 hours

客户需求与市场需求分析：

1、超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快

2、考虑问题全面和周到-------细

3、满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步

4、符合顾问的心理要求------精准

5、达到顾客的满意度-------好

产品设计过程：

1、客户的预期价格分析技巧

2、客户的成本核算技巧与套餐数据分析

3、打包类套餐推荐的方法—类比法、

4、产品套餐组合方法类别分析（金融、时尚、运动等套餐）

保修期内/保修期后以客户为中心的打包类型 ：

1、质保期内客户关注的套餐模式(养护套餐、便利的服务享受)

2、质保期外客户关注的套餐模式（维修成本、更多的福利待遇）

3、案例：奔驰现有套餐的优劣势分析（AB保，逸蓝）

销售包装的FABI规则：

1、套餐介绍工具分析FABI法则（特征、好处、利益、冲击力话术）

2、ACE套餐介绍技巧分析（认可、比较、提升话术）

3、套餐推广话术包装（对比法、补偿法、反问法、价值塑造法）

模块2：“包装产品”定价策略客户期望的价格分析技能：

1、望闻问切的技巧分析2、冰山理论技巧

3、客户性格与决策的分析技巧6 hours

客户成本核算技能与包装数据分析：

1、对比法、2、补偿法、3、反问法、4、价值塑造法

打包十大推荐技巧与方法分析：

1、一步到位法、2、欲擒故纵法、3、请示经理法、

4、设定标准法、5、三问承诺法

产品包装组合方法的类别分析（金融、时尚、体育等）：

1、帮扶客户完善金融需求的套餐产品

2、时尚达人的套餐设计内容（个性、独享等内容）

3、 运动类达人的套餐设计（步数夺冠，运动领取积分等项目）

模块3：保险产品精算分析保险组合分析：

1、保险权益解析（24道路救援、快速通道、快速理赔权益解析）2、保险套餐与养护套餐的组合权益分析8 hours

保险后市场分析及套餐推广技巧：

1、客休区客户推广策略设计2、保险业务话术案例解析

3、客户无忧的用车体验话术

产品收入与投入产出的比率分析：

1、对比法解析有套餐与无套餐的收益

2、投入产出收益核算话术解析

3、套餐产品价值提升话术解析

精算分析技能

1、盈亏平衡的财务基础知识2、资产负债与材料的核算技巧

模块4：实际业务中的财务相关知识1、理解支出、费用与成本

2、利润的形成：花钱的效果如何？ （制造、销售、管理 ……）

3、关注人为因素对利润的影响，比如:关联交易、会计政策选择等

模块5：产品经理的各个级别能力提升标准一级产品经理的能力模型：

落实强大的执行力，做好每一件事

认可自己的产品机构，不断的优化

熟练的话术与表达技巧

产品的定位核心话术打造

二级产品经理的能力模型：

塑造产品的品牌魅力和归属感

了解自己产品的核心价值（人无我有，客户角度的定位）

打造与客户良好的沟通能力

沟通的技巧与操作方式

沟通过程中的客户性格解析（主导/社交/表现/分析）

三级产品经理的能力模型

如何懂的产品的运营与包装

根据客户需求设计自己的产品类别

各类别产品更适合市场需求

自我认知与成就感打造

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃