课程对象

区域经理、营销经理、服务经理、 销售顾问

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程目的

通过热情、专业、规范的交车，来加深客户印象，创造激动难忘的车辆交付过程， 为客户带来满意，超越客户期望，并以此为机会发掘更多销售机会

关注客户在时间及信息方面的要求

确保对客户的关心顺利地过渡到售后服务部门的服务顾问

使客户提前了解售后保养日程安排

树立客户对经销商服务能力的信心

课程大纲

第一章节：交车前的准备工作（时间、地点、物料、流程）

询问客户对于交车环节的要求，如客户对交车地点是否有特殊要求，确认客户所希望的交车地点并进行安排，认真准备新车交付的各项工作

主持人准备欢迎辞， 开场活动设计流程准备及演练

现场音乐的准备，物料准备，音乐选择等

准备好一切必要的文件，如汽车合格证、质保证书、发票等

确保车辆准备就绪，完美无瑕 ，清洗干净，条幅或大红花装饰

交车的道具钥匙准备，交付现场的拍照地点确认

第二章节：真诚欢迎客户进入交车会场

适当的安排接送客户到达现场，做好接洽任务

在交车区入口处设置带有客户名字的祝贺看板 ，必要时安排人员座位标准，设计人名单，排序清晰

确保所有员工都知道当天的新车交付仪式，并在与客户接触时表示祝贺

引导客户前往新车交付区

询问客户对于交车仪式和时间的要求，在此期间保持与客户交谈

第三章节：车辆展示仪式设计

主持人祝贺客户拥有新车，引导客户至车辆前端

双方领导发言，对合作的愿景和祝福

双方项目经理与执行助理一起为客户揭开车罩。

突出说明新车外观漂亮，称赞客户在颜色选择上很有品味，强调车辆崭新、完美无瑕

市场部的市场素材准备，拍摄花絮，文案素材的积累。

提前在交车区播放适合交车气氛的音乐

管理人员出席仪式，销售经理参加每场交车仪式，建议总经理每天参加交车仪式。

向客户交付钥匙，并合影

参与交车人员与客户共同分享这一激动时刻

向客户赠送鲜花和小礼物

客户与新车合影留念

第四章节：后续的交接文件

到达新车交付区，请客户就座，向客户提供其喜爱的饮料

确保文件准备精确无误，确保客户了解其所要签署的文件内容并请客户签收

向客户说明交付流程和文件内容，指出需要其签名位置并解释原因

详细讲解文件的作用和使用标准

指导客户浏览用户使用手册，告知客户快速查找信息的技巧，指出与客户所购车型相关的章节

确保客户对所购车型、配置、功能，保修期限及承保范围或用户手册没有有疑问，并告知客户以后如有问题都会得到详细解答

告知客户服务顾问将会过来为其介绍服务项目

第五章节：服务顾问介绍售后服务项目

服务人员向客户问好，并做自我介绍，向客户递交名片及带有 24 小时救援热线电话信息卡

向客户说明常规保养的期限、方式及程序，提出保养建议

建议客户预约首次保养日期

告知客户经销商提供一些车辆养护方面的培训课程，并建议客户参加此类培训

询问客户是否有时间和兴趣参观维修车间，并做出安排

强调经销商拥有一流的维修技术与能力，能够为客户的爱车提供终生维护服务

第六章节：陪同上牌和后续工作推进

向客户说明上牌手续流程、地点、所需文件和时间

为客户整理相关文件并询问客户是否需要陪同办理

如果有需要，陪同办理完手续后，再次感谢客户并自行回店

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃