课程对象

销售经理、销售顾问、品牌经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：市场发展解析

1、市场的发展带给我们哪些机遇与挑战

2、市场发展的曲线图，分析未来发展趋势

3、国内外市场的需求动力支撑有哪些

4、国内外市场的竞争格局分析

第二章节：市场营销思维方式的转变

1、从营销的4p转4C中我们找到共性与差异化、互联网O2O模式介绍

2、市场营销的观念与角度的变化

3、目标客户群体的不同，决定营销模式

4、体验式营销的模式（案例分析）

5、如何有效的区隔竞争对手，定位个性特色。

6、服务营销理念与多元化的发展策略

7、俱乐部建设与大客户维系营销模式

第三章节：销售的市场集客技巧

1、市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）

2、市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）

4、市场活动策划与执行活动文案编写分析

第四章节：如何做好客户的需求分析

1、为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

2、需求分析时应该什么时间节点展开

3、案例分析：需求分析表的设计

4、需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）

5、冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

第五章节：客户的心理分析技巧与客户性格分类

1、案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格

2、性格色彩与客户心理表现分析

3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点

5、互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析

第四部分：销售的谈判技巧与方法

1、什么时间节点与客户谈价格时机

2、客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

3、价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

4、与客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

5、三段十六式的价格谈判技巧分析（讲解与演练）

6、谈判的心理素养培养与能力的提升

第六章节：客户的资料管理与邀约技巧

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、邀约的情景与话术处理技巧分析

4、邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

5、电话专员的KPI指标制度的设定

6、案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

第七章节：汽车全价值链业务开展的技巧与方法

1、汽车精品的销售策略分析

2、金融与风险控制技巧与推广策略分析

3、二手车业务开展的技巧与方法

4、保险、车友聚乐部的营销技巧与方法

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃