课程对象

厂家营销部、财务部、管理层

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：影响产品定价的因素分析

1、汽车工业的发展现状分析

汽车行业的竞争力加剧，有增量市场转变为存量市场

对零部件供应商的要求越来越高（创新度、专业度）

影响车辆品质的核心要素---配件质量与装配质量

零部件与主机厂的匹配度分析

2、影响价格策略的宏观要素分析

市场环境的变化与区域政策调整

主机厂的战略调整和资金预算

零部件生产厂商的成本控制与材料选择

产品的价格与品质保障，售后服务体系增值

3、价格高低制定的四力模型

品牌力的评测得分分析

产品力的评测得分分析

营销力的评测得分分析

服务力的评测得分分析

四个核心竞争力的模型对产品价格的影响

4、对标竞争对手的价格策略

竞争对手的战略规划分析

竞争对手的价格策略分析

竞争对手的市场营销思路分析与主机厂关系解读

第二章节：价格谈判客户的性格分析与应对策略

1、沟通技能---望闻问切

望（观察）审美、修养、微表情、肢体语言等

闻（倾听）思维方式、文化内涵、逻辑关系、细节解读等

问（交流）封闭式、开放式、先肯定后否定、陈述反问等

切（诊断）结合沟通场景做出清晰的判断

2、沟通技能---客户性格分析与对策（案例解析）

主导型性格特征与应对策略分析

社交型性格特征与应对策略分析

表现型性格特征与应对策略分析

分析型性格特征与应对策略分析

第三章节：价格谈判的技巧分析

1、一步到位法、高开低走法

2、欲擒故纵法、请示经理法

3、设定标准法、三问承诺法

4、技术保障法、服务增值法

5、价值塑造法、补偿法

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃