课程对象

店长、销售顾问、品牌经理，

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：新能源汽车行业发展趋势

汽车行业的发展拐点，新能源的发展趋势，百年变局的机会与挑战

汽车新能源造车新势力的崛起，有新的影响模式

汽车新能源汽车驱动模式与类别分析

国内外新能源企业的发展布局、双积分政策、碳中和、碳达峰的环境解析

新能源两极的发展趋势，高端与低速汽车的市场分析

第二章节：新能源汽车的市场营销策划

1、线上的营销模式解析

文章营销——图文营销——视频营销的时代变迁

线上营销的团队建设（网络推手，电话专员、电销顾问）

网络平台的软文设计与案例解析

抖音、快手的营销技巧与运作方式

现场实战抖音、快手拍摄与剪辑技巧

视频网站的广告投入与定位技巧解析

2、线下新能源车的市场开源活动与竞品策略分析

1、市场营销活动策划与执行

大篷车、定展、巡展的活动设计、

店头活动的设计流程与细节（试乘试驾体验、团购、促销模式分析）

老客户的转介绍与维系技巧分析

县镇的二级网点合作布局

2、竞品的对比与话术

电动汽车的竞品对比维度分析

车身与制造工艺的对比

续航里程与电机的对比

价格营销与服务核心对比

经销商的运营与实力对比

第二章节：新能源车销售技巧与沟通谈判能力提升

1、电动汽车客户资源管理

客户资源管理的工具表单分析

客户分类级别的标准（H\A\B\C级别解析）

客户的数据化整理与邀约技巧

客户全生命周期管理与工具解析

2、如何做好新能源客户的需求分析

为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

需求分析时应该什么时间节点展开

案例分析：需求分析表的设计

需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）

冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

3、新能源客户的心理分析技巧与客户性格分类

案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格

性格色彩与客户心理表现分析

主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

客户的哪些信息可以展现性格优缺点

互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析

4、销售的谈判技巧与方法

什么时间节点与客户谈价格时机

客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

与客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

谈判的心理素养培养与能力的提升

现场促单的实战演练

第三章节：大客户开发与维系的技巧分析

1、大客户营销的意义及重要性

新能源商用车开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

2、大客户开发流程

大客户的数据收集与整理分析

大客户的营销定位

大客户开发方案的内容解析

大客户开发流程分析

3、大客户开发前的准备

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

4、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

备注：本课程提供相对应的客户管理工具，抖音、快手运作模板，线下活动策划等模板工具，确保落地实战

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃