课程对象

店长、销售顾问、品牌经理，

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：新能源汽车行业发展趋势

汽车行业的发展拐点，新能源的发展趋势

汽车新能源造车新势力的崛起

汽车新能源汽车驱动模式与类别分析

国内外新能源企业的发展布局

第二章节：国家政策的解读

新能源国家政策解析

双积分模式分析

传统车企的新能源变革路径

第三章节：新能源汽车创新销售模式

1、新零售的模式概况

新零售销售模式概述

Seven、eleven的模式案例分析

新零售的互联网信息线上与线下的结合

新能源汽车的客户群体定位

2、新能源汽车的新零售发展

新零售店面更贴近目标客户群体，更好的互动

形成区域的影响力与品牌认知

体验店的设计与布局

客户的精准文案推送与管理

汽车超市的互补模式合作运营分析

新能源管理层领导力打造

新能源管理层领导力的八个核心能力模块

企业文化与愿景搭建

经销商财务管理

市场分析与活动策划监管

销售目标管理与绩效考核

数据化标准与工具使用

客户全生命周期管理

团队建设与人才管控

售后服务与满意度提升

第一章节：如何塑造新能源企业文化与经销商愿景

1、什么是企业文化，企业文化的重要性

文化为灵魂与指导意义

文化的行为感染与执行力

2、新能源汽车的企业文化解读

新能源汽车的未来发展趋势

国家对新能源汽车的政策与规划

环保，积分，未来的文化主题塑造

3、如何将企业文化传承和有效结合

主文化与次文化的交融

文化冲突管理与设计

4、企业文化传播与载体分析

口口相传的文化故事

外观设计与标准代表标识与颜色

行为举止的传播技巧

第二章节：经销商财务管理数据分析

1、企业运营的基本财务数据与财务知识

经销商运营的财务规划

经销商的日常资金管理

财务的核心指标（资产负债表，损益表、现金流、盈亏平衡）

如何利用财务数据解读运营规划发展

第三章节：市场分析与活动策划监管

管理层监管并协同市场部做好市场分析

1、指导协同市场专业人员的调研与分析报告编写

新能源市场调研的六种方式，形成地区新能源客户画像

展厅问卷法、车主访谈法、车主观察法、电话调研法、网络调研法、市场预判法

新能源市场调研的六个核心主题分析

新能源市场环境调研、客户媒介偏好、消费者行为调研、消费习惯调研、竞品策略调研、客户满意度调研

市场调研报告的模式与范本、调研报告案例分析

市场分析工具解析

PEST分析法、SWOT分析法、波特五力分析法

指导协同市场与厂家活动的对接差异化分析

优化厂家的活动细节，更接地气与当地现状、文案的汇总与管理

3、指导协同市场活动流程的执行与管控点分析（案例分析）

前、中、后的几个时间节点的工作细节解析

活动前7天的准备工作、活动中的流程设计、活动后的跟进与客户管理、十全十美的市场活动流程解析

4、指导协同深度市场营销活动的开展与营销策略分析（案例分析）

新能源市场活动的案例分享（独孤九式——九个案例）

节日模式、情感模式、文化模式、升华模式、服务模式、环境模式、个性模式、多元模式、综合模式

市场活动的评估与投入

集客数量与集客质量评估、费用与结果评估、客户满意度评估、市场部与销售部的人员分工与绩效管理

上门拜访、活动的标准流程与操作细节讲解。

定、巡展、与闹市区展车活动，的标准流程与操作细节讲解。

品鉴会、活动的标准流程与操作细节讲解。

试乘试驾、活动的标准流程与操作细节讲解。

各个活动前的准备工作、各个活动具备的条件对人员的要求、各个活动执行操作细节分析

体验营销与车展活动开展的管控要点分析

什么是体验营销？体验营销的设计流程、新能源汽车的体验点与体验参数的设计、体验营销的评价控制

车展营销活动设计，锁定车展核心

展前的先发制人、展中的巅峰对决、展后的完美收官

5、指导协同店头活动的标准文稿撰写

软文编写的六个核心指标

主题鲜明、产品属性、利益核心、场景塑造、竞品区隔、附着力

新能源汽车的功能，续航里程、养护使用技巧，电池养护技巧等软文

指导协同厂方支持的市场礼品发放与管理分析

礼品发放符合客户需求、匹配产品活动亮点、物料与库房管理、厂方的精品政策与金融政策推广政策与经销商的同步控制分析

第四章节：销售目标管理与绩效考核

1、商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。（案例分析）

月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

如何监管市场目标制定策略与公示制度

销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、设定符合自身发展的绩效考核体系

绩效考核的重要性

绩效考核目标导向与过程管理标准设定

平衡计分式与奖惩式的优劣势对比

绩效考核版本现场案例解析与互动

网电销的模式与管理

为什么要开展网电销

集客渠道发生了改变、客户群体发生了改变、客户习惯发生了改变，汽车之家，易车网等垂直网站维护

网电销的几种组织构架分析

一条龙式兼职模式、网推专职，DCC/直销员兼职模式、岗位独立运营模式、数据中心模式

网电销的平台布局分析

天网－信息平台与交易品台搭建、PC端与移动端官网建设、人网－两微平台建设、地网－体验中心／二网／店面相互支撑的模式

网电销的岗位职责与工作流程

网推的岗位职责与工作流程、DCC的岗位职责与工作流程、直销员的岗位职责与工作流程、网电销主管的岗位职责与工作流程

第五章节：数据化标准与工具使用

基于数据化分析的管理模式创新理念

如何处理微利化时代的精细化管理策略

如何设计精细化管理的流程与制度管理

如何推进经销商的四个化管理（标准／制度／流程／数据）

客户管理数据与KPI分析，数据化的收集与管理

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的表卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

数据的整理与归纳总结报告（电子版的文案）

第六章节：客户全生命周期管理

客户的全生命周期管理、

客户档案管理与收集

客户的满意度/忠诚度/贡献度/依存度的管理

成交客户分析图设计与实施

客户售前、售中、售后的服务细节标准解读

客户微信群与公众号的互动管理模式

保客营销与老客户转介绍管理

客户数据分析与企业战略相结合

第七章节：团队建设与人才管控

1、团队建设的五个核心要素分析

选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

退：如何精简团队，提升核心竞争力

2、狼性团队建设与凝聚力打造

狼性团队的基础是什么？如何升华狼性团队，创造更高价值。狼性团队的三个核心特质分析

训练团队人员的自动自发的习惯----自主性

训练团队人员的全方位，多角度的看待问题----思考性

让团队人员了解一人行舟的风险-----合作性

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃