课程对象

店长、销售顾问、品牌经理，

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：汽车养护店的市场发展解析

1、汽车行业的发展趋势解读

国内汽车保有量，近年来的销售走向

内燃机向新能源产品的过渡

产品创新与营销模式的创新模式分析

互联网对汽车行业的影响

汽车售后服务市场的发展模式分析

2、汽车配件与养护产品的发展趋势解析

养护类市场发展的曲线图，分析未来发展趋势

多种模式的养护店面分析（独立专业式，混合式，保养快修式，汽配城集中式）

互联网汽车配件销售模式的解析

养护店面面临的现状与挑战分析

3、汽车蓄电池的市场分析

蓄电池的更换周期解读

蓄电池国内的销售模式解析

铅酸电池，免维护电池的市场解析

第二章节：蓄电池电商销售技巧分析

1、经销商如何经营网电销组织构架

根据店面现状规划组织构架与合理安排人员

行业优秀的网电销组织构架优缺点对比（一段、二段、三段分析）

网电销人员合理分配与团队建设

网电销团队建设的几个核心指标

如何有效的推进各个岗位的工作流程与岗位职责

2、如何对对网电销数据化管理与分析

网电销销售目标制定与分解（案例分析）

网电销数据分析与数据整理，数据流转等工作

如何推进网电销数据表格化（案例分析）

指导监管有效客户数、邀约率、转化率、成交率等数据绩效

网电销各个数据之间的相关性解读

第三章节：汽车养护店市场营销思维方式的转变

1、从营销的4p转4C中我们找到共性与差异化

2、市场营销的观念与角度的变化

3、目标客户群体的不同，决定营销模式

4、体验式营销的模式（案例分析）

5、如何有效的区隔竞争对手，定位个性特色。

6、服务营销理念与多元化的发展策略

7、店面活动营销设计与客户互动技巧分析

第四章节：蓄电池销售技巧分析

1、如何结合客户的车辆状态，进行需求分析

为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

需求分析时应该什么时间节点展开

案例分析：需求分析表的设计

需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）

冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

2、客户的心理分析技巧与客户性格分类

客户的性格色彩与客户心理表现分析

主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

客户的哪些信息可以展现性格优缺点

互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析

3、筛选商品、简要介绍

根据客户对电池的各项指数要求，锁定商品系类进行筛选

案例说明：介绍产品系列的FAB语法的使用

F：配备 A：优势 B:好处

消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。 CPR方法是一个经实践证明，行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会

C说明 P复述 R解决

第五部分：销售价格谈判技巧与方法

什么时间节点与客户谈价格时机

客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

与客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

三段十六式的价格谈判技巧分析（讲解与演练）

谈判的心理素养培养与能力的提升

现场案例分享讲解

第六章节：客户的资料管理与邀约维护技巧

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、邀约的情景与话术处理技巧分析

4、邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

5、电话专员的KPI指标制度的设定

6、案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

第七章节：蓄电池店面管理

经销商的店面陈列与现场管理

外观的设计要彰显Warta厂家的主导文化

货品的陈列要按照种类或型号，分设不同的产品区域

保障展示区域的方便快捷，让顾客观察一目了然。

产品的清洁和干净，商标的完整和轮胎的养护

现场5S管理的标准推进

整理：

将工作场所任何东西区分为有必要的与不必要的；

把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来；

不必要的东西要尽快处理掉。正确的价值意识----使用价值，而不是原购买价值。

腾出空间，空间活用 、防止误用、误送 、塑造清爽的工作场所

整顿

对整理之后留在现场的必要的物品分门别类放置，排列整齐。

明确数量，有效标识。

工作场所一目了然 整整齐齐的工作环境 消除找寻物品的时间 消除过多的积压物品

清扫

将工作场所清扫干净。

保持工作场所干净、亮丽。

消除赃污，保持职场内干净、明亮 稳定品质 减少工业伤害

清洁

将上面的3S实施的做法制度化、规范化。

素养：

专业维修人员的相关知识普及（轮胎型号、气压标准、更换事项）

销售人员的软实力与硬实力打造

综合素质提升从哪几个方面抓起（仪表、专业、心态、品格）

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃