课程对象

总经理、销售经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：汽车经销商与主机厂商的关系概念解析

汽车行业的业务链条分析，上中下三游的关系解析

经销商承载汽车品牌的那些因素

经销商与主机厂商的关系解析，如何更好的做好运营对接

如何转变观念看待对方的情况，更好的加强合作

互联网发展的营销模式创新与经销商面临的挑战

一线城市的限购政策给我们的机会和挑战

第二章节：当下汽车经销商面临的现状

经销商管理运营的发展解析

微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

做好经销商的标准化、制度化、流程化、数据化的运营

经销商的过去，现在，未来三个阶段的经营指标转变分析

第三章节：经销商的组织构架与岗位职责

经销商的组织构架分析、随着市场变化组织构架的调整

经销商各个部门的岗位职责与工作流程分析

经销商总经理会关注的专职岗位与兼职岗位的运作

互联网模式的组织构架与岗位模式

第四章节：汽车经销商的销售管理业务管控

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据商务政策与库存，制定年、月、周目标。（案例分析）

合理的库存占比与现金流的比例控制

月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

如何监管市场目标制定策略与公示制度

销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

3、专业的礼仪与销售现场管理

梳理销售团队的基本礼仪标准，要求人员严格执行

职业化的礼仪有哪个方面组成。

展厅的物料监管与品牌文化相符合

定期召开主题布局研讨会议，创造更好的购车环境

4、辅导与监管销售技巧与谈判能力提升

定期开展晨夕会议，总经理列席参见

销售培训制度的制定，或者种子讲师的传播模式

销售技巧提升（案例分析、现场互动讲解）

5、汽车经销商的网电销管理

汽车互联网营销时代的网络布局设计

网路推手、DCC呼入呼出、直销员的流程与岗位职责

互联网销售平台的搭建与多元化的运作分析（天地人）

网电销数据监管与数据分析。

6、如何增加销售的衍生盈利模式

总经理如何制定销售的价格套餐

几种常见的精品套餐设计案例分析

保险与金融产品的多样化设计模式分析

售后服务业务的前置套餐设计分析

二网建设与利益互助模式分析

第五章节：如何打造狼性的销售团队

1、团队建设的五个核心要素分析

选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

退：如何精简团队，提升核心竞争力

2、狼性团队建设的标准分析

狼性团队的基础是什么？

如何升华狼性团队，创造更高价值。

狼性团队的三个核心特质分析

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃