课程对象

二网经理 、销售经理、区域负责人

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：目标制定与过程达成管控

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

建立看板管理制度，是目标可视化管理。

销售顾问的个人目标值分解，

销售顾问目标完成度的评估标准设定。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

第二章节： 二网经理的角色认知与销售意识提升

1、二网经理的角色认知

二网经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用

二网经理类似辅导老师（辅助与督导）

案例解析：二网经理的管理、信息纽带作用

2、二网经理的工作职能

实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。

辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

二级网络的周期跟进计划设计

3、二网经理的销售意识提升

二网经理的心态问题，正能量与负能量的对比分析

积极主动的帮扶二网店面开展区域工作

销售的模式分析：营销、行销、直销的意识提升

二级网络的培训，辅导、标准化的体系化建设

第三章节：二网经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（二网经理关注销量、二网店面关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

二网经理只有影响和帮扶二网店面，才能落地执行

第四章节：二网经理在管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

二网经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：二网经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

二网管理工具势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

二万管理的战略规划：合作二网、直营二网、占股二网、放车二网

二网渠道与终端的运营的战略规划布局，二网与终端的占比控制

第五章节：提升一级网络人员与二网管理层的沟通技能

1、沟通技能---核心要素解析

共同认知的文化，经销商文化、

创造良好的沟通机制、制度的引导

控制彼此的冲突管理、转换角度思考

2、沟通技能---心态

尊重与欣赏、寻找共同点、格局与成就

能够感同身受的同理心、

合作共赢的沟通基础确定

二网的关键人公关与维系计划设计

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃