【课程简介】

本课程从B端业务成交的必要条件入手， 分析使得业务成交和持续进行的内在影响因素—

—需求的三重匹配， 从而使销售人员意识到销售过程需要聚焦于对客户的了解和把握。 通过对人性和人心的分析，梳理发现客户关键决策人、影响客户的最佳时机选择和与客户构建信任、并有效影响客户的方式， 同时，系统性介绍如何通过观察客户的外在痕迹和内在痕迹，判断客户的购买意愿和支付能力，从而有力促

成最终的成交。

【适合对象】

从事销售业务的人员

课程大纲

一．销售成交的三重匹配原理

1. 人际关系状态成立的必要条件

2. 销售成交的必要条件

3. 影响销售的三重匹配原理

二．B端销售中关键人物的判断

1. 发现决策链

2. 关键角色的变化与判断

三．需求的决定因素和影响因素

1. 价值观

2. 外部因素

3. 价值观和外部环境对需求影响的关系

四．如何与客户构建信任

1. 构建信任的三个正向因素与一个负向因素

2. 建立信任，频率入手

五．客户为什么会让步

1. 谈判中的博弈

2. 忍耐度原理助你判断对方底线

3. 标准与认知的锚定效应和变化原理

六．观察客户，痕迹入手

1. 什么是痕迹

2. 痕迹背后的逻辑——刺激理论

3. 痕迹不等于结论

4. 为什么谈业务要在酒桌上

5. 痕迹分类

6. 练习：购买意愿的痕迹

7. 练习：支付能力的痕迹

8. 综合练习

七．影响客户购买的原理

1. 我们如何影响他人

2. 调整客户心理状态的方法

3. 刺激理论与影响原理的结合应用

4. 如何在销售中培养客户的忠诚度？

王新宇

北京职信力管理技术有限公司首席顾问；

本科毕业于清华大学、清华大学经管学院 EMBA （高级工商管理硕士）；

国家高级人力资源管理师、高级物流师、国家人力资源理论与实践联盟招聘专业

委员会 秘书长，北京市高校就业指导中心特聘专家，原中国外运长航集团人力

资源部常务副总经理、组织部常务副部长，兼培训中心主任，曾兼任集团业务总

监、国家物流师职业资格认证专家委员会委员、教育部高校就业联盟理事、中外

企人力资源协会（HRA）理事兼招聘委员会主任；

国内著名商学院 MBA 面试评委，清华大学经管学院、北京大学光华管理学院等

国内知名大学高级培训项目的客座教授，清华大学总裁班人力资源特约讲师、清

华大学深圳研究生院、北京大学深圳研究生院特约讲师；

中央电视台、上海第一财经、中央人民广播电台等多家媒体嘉宾，《培训》、《人

力资源开发》等杂志专家委员会委员；

十余年来，为数百家央企和大型企业集团进行了内训，好评率极高，课程复购率

将近 100%。

人力资源管理和业务管理工作经历：

王新宇先生十余年的央企集团级人力资源管理工作经验。设计了中国外运集团整

个人力资源管理体系的架构。在岗位上从事过人力资源管理中的所有工作，从职

位分析与评估、招聘、绩效管理、薪酬、培训、员工关系管理到人力资源信息系

统，有着集团级丰富的管理经验；在多年的工作实践中，作为主要设计者，设计

和推行了集团整体的薪酬体系，包括对上市公司、海外企业和非上市公司的各种

长效激励体系的设计。

王新宇先生同时有着十余年的销售经验和业务管理经验，曾作为项目最高负责

人，仅用一年时间，从零起步，建立起覆盖全国的七大区域（华东、华北、华南、

东北、西南、西北、华中），包括 9 大作业中心，63 个作业网点的全国性零担运

输网络。历时三年，将整体业务的销售收入从零做到年收入上亿元。

作为项目经理主持了多个大型项目，最大的项目涉及全国范围，投资过亿，各个

层级上的项目人员千人以上，在实践中成功地应用了项目管理的理论和工具，积

累了丰富的项目管理经验。

著作：

《聘之有道》

《企业效绩评价》

《痕迹识人》

王新宇老师相关课程：

《痕迹识人，管理随心》

《痕迹识人，销售由心》

《痕迹识人，面试读心》

《痕迹识人，沟通从心》

《人力资源管理》

《选对人、用好人、留住人》

《绩效管理》

《职业规划与职业化塑造》

《有效管理者的塑造》

《实用项目管理》

《目标制定》

客户介绍：

金融行业

工行、招行、建行、平安集团、太平人

寿、丰田金融、天弘基金、中冶基金、

英大人寿、泰康保险、中意人寿、华泰

人寿、人保资产、光大永明等

通信行业

中国移动、中国电信、中国联通等

物流行业

华东储运、宏远物流、中外运、中集

多媒体、互联网行业

腾讯、百度、搜狐、汽车之家、新浪、

易车等

汽车行业

长久集团、一汽丰田、宝马中国、广本、

一汽、北京汽车、长安汽车、德尔福

能源电力

中石油、中石化、国家能源、国家核电、

德力西、凯迪控股、北京燃气集团、国

家电网、中电集团、华风集团、亿阳集

团、亚美大陆、史密斯电气

制造业

博西家电、佳能、TOTO、康明斯、三一

重工、中联重科、长安工业、安泰科技、

福建冠捷、东方锅炉、发那科

地产行业

我爱我家、永泰地产、宁夏泰和

教育行业

长江商学院、北大、新东方、学而思、

南大商学院、北大光华管理学院

零售服务行业

华润、国美、华地集团、探路者、伊利、

中粮集团、雨润集团、中青旅、舒泰神……