课程推荐：

主要特点：详细阐述企业中层管理推行力的操作精髓

案例指导：分析企业中层管理推行力内训的经典个案

案例训练：掌握企业中层管理推行力的技能提升方法

行动建议：流程企业中层管理推行力的实战模拟练习

提升建议：引爆企业中层管理推行力潜力的行动方案

培训背景

通过明确中层管理者的定位和相互关系，确定其应具备的六种管理技能；

通过四步16法的训练提升分析问题和解决问题的实操水平；

通过专业的训练到推行无阻的管理境界！

广义的管理: 包括（组织）企业经营的各个环节。

狭义的管理: 是运用各种内部资源去达成企业目标的过程。

管理的本质：通过其他人的努力, 去完成工作的目标。

中层的职责：领导力？执行力？管理力？

在企业的高层领导、中层经理、基层员工之中存在着一股不可获缺的力量---推行力！

培训大纲：

企业中层360°管理推行力课程大纲：

主题引导

1、强国、强企、强人

2、管理要素的解析

3、中层的六个愿望、六个现实与六个方法

4、企业中层360°管理能力模型

分析：企业中层管理推行力培训案例！

解析：企业中层管理推行力内训案例!

案例：企业中层管理推行力课程案例分析！

一、推行力的动能---超速成长的学习力

学习力是最可贵的生命力、最活跃的创造力和最本质的竞争力。管理大师彼得?圣吉说学

习的本质用两个字回答是创造，四个字回答是持续创造，其核心是不断创新发展。

1、为明天时刻准备着

荀子：“君子生非异也，善假于物也”。

业务精英、技术能手当走上管理岗位时，角色转变，职能也发生转变

1）角色转变的四大标准

2）角色转变的内容

3）角色转变及领导的真谛是借力

案例：韩国现代汽车借力启动

2、知识裂变释放效能

中层管理者要通过不断学习，让知识产生裂变，产生超人能量，才能持续不断地创造超常业绩。

1）领导水平决定组织价值

2）优化能量结构

3）让知识产生裂变

案例：知识提升创新水平

3、中层管理的三个误区

1）社会学与自然科学的学习区别

2）有所为、有所不为

3）对传统的继承

4、职场必知的五条潜规则

1）保持顶级优势

2）断掉自己的退路

3）摆脱人际陷阱

4）业绩自动折旧

5）企业也有性格

讨论：企业中层管理推行力经典案例讨论!

分组：企业中层管理推行力培训案例学习指南

分析：企业中层管理推行力学习中的八大陷阱！

二、推行力的方向---多谋善断的抉择力

其实决策并无对错之分，只有决策过程是否合理的问题。—— 彼得?德鲁克

我们在决策的时候为什么会出现决策偏差呢？

1、让工作触点成为职场亮点

1）依流程确定必要的触点

2）将“白金”置于触点

3）尽量缩短触点

4）让触点成为亮点

2、抓住工作的关键点

1）一件工作的纵向关键点

2）整体工作的横向关键点

3、工作满意度之环

1）工作价值与工作成本的趋向

2）满意度等于重合度

3）梦与痛的挖掘

4）建立工作评估标准

5）过程中的不断聚焦

6）给领导多个选择

4、部门决策四维检测法

1）是否与企业目标冲突？

2）是否将企业目标细化？

3）是否为企业目标牺牲？

4）是否为企业目标增效？

5、提升决断能力

案例：为难的选择——测试你的高效决策力

1）理清并排理决策因子

2）把握明晰原则，进行最适排列或否定排列

6、排除干扰正确决策

1）决策偏差的原因

2）背后的真相

案例解析：猎狗的错误

互动：企业中层管理推行力培训案例评估

分享：企业中层管理推行力管理培训案例

分享：哈佛经典企业中层管理推行力案例分析示范

三、推行力的底盘---整合资源的组织力

当资源没有被整合时，其价值并不比垃圾更高。——赫尔曼

当你了解下属的特质，才知道“适何位”“适何事”，有效发挥其才能，激励其潜能。

1、透析人才特质

1）六步法整合团队模式

2）区别经理人与老板的管理方法

2、三阶段强化执行能力

1）承诺执行前

2）反馈执行中

3）奖惩执行后

3、四种竞赛法创造超常业绩

1）岗位竞赛法

2）团队竞赛法

3）单项比赛法

4）全能竞赛法

5）竞赛三原则

案例：选人用人的创新方法

分享：企业企业中层管理推行力培训三步走！

案例：联想(中国)公司的企业中层管理推行力培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好企业中层管理推行力

四、推行力的操控---带队育人的教导力

不会教练就不会领导，教练术就是领导术。领导必须明确必胜之道不是在战场而是在操场，铸就造血机制，会让你的团队基因优异，成绩斐然。

1、有效的管理教导

1）透彻理解他人的思想

2）准确表达某些的主张

3）说服他人接受某些主张

4）让他人按这些主张行动

2、表扬与批评的诀窍

1）表扬与批评的心里把控

2）表扬五步法

3）批评五步法

3、发问的8项要领

1）8项要领解读

2）绩效面谈四问改善业绩

4、应答的8项要领

1）8项要领解读

2）管理沟通的应答5步法

分享：企业中层管理推行力培训四部曲！

分享：企业中层管理推行力内训五步骤！

分享：企业企业中层管理推行力六技巧！

分析：某药业集团所面临的企业中层管理推行力难题！

五、推行力的导航---身先士卒的带动力

1、以目标引导行动

1）达何目标？

2）何时做？

3）如何做？

4）需何能力？

5）需何资源？

6）谁来做？

2、将错误视为阶梯

1）不作为的错误

2）无回路的错误

3）重复性的错误

3、引领群体行为

1）群体行为定律

2）群体行为起始于标杆

3）用榜样的力量来驱动团队

案例：克里斯与汤米

4、要做就做最好

1）将小事看成预演

2）用细节说明你是谁

3）修剪自己的毛刺

4）把小品做成精品

5）从小成就中获取持续激励

分享：企业企业中层管理推行力七方案；

分享：公司企业中层管理推行力八大军规！

分析：企业企业中层管理推行力十大黄金法则

六、推行力的路况---凝聚人心的感召力

领导的魅力指数是领导能力的最高体现，但其重要任务就是帮助员工养成良好的8种习惯。

1、上下同心的要决

1）上行：理解为主

2）下行：说服为先

3）横向：协调为上

4）斜向：借权为用

2、解读上司的热键

1）内向强势型领导

2）内向弱势型领导

3）外向强势型领导

4）外向弱势型领导

3、优化与上司的关系的8项要决

1）勇于承认错误：特里法则

2）成为上司与下属之间的桥梁

3）上司犯了错误时，不要做救世主

4）出现了难以解决的矛盾时，来一次建设性的冲突

5）主动开放自己的资源：互惠定律

6）尊重资浅上司的权威

7）清除点燃不信任之火的因素

8）原谅上司的错误

4、激励下级的艺术

1）认同法激活内在动力

2）反推法动用群体压力

3）阶梯法引领成长渴望

5、优化与下属关系的8项要决

1）勇于承认现实

2）主动开启自己的心扉：知己效应

3）下级犯了错误时，要出面解难

4）保持必要的距离

5）尊重资深员工的经验

6）始终保持谦逊的态度

7）不要把职场变成情场

8）宽恕下属的冒犯

6、说服同级的七项方法

1）利害诱导式

2）意念渗透式

3）情境示范式

4）缓冲说服式

5）间接通道式

6）快速细节式

7.反转说服式

7、团队凝聚力及其影响因素

案例：罗斯宾分析

1）凝聚力与生产率的关系

2）凝聚力的表现形式

3）团队凝聚力的8大要素

分析：领导者企业中层管理推行力做什么？

分析：企业中层管理推行力内训哪些步骤很重要？

分析：企业中层管理推行力培训哪个环节很重要？

讨论：企业企业中层管理推行力的八面金刚

案例：一次失败的企业中层管理推行力培训案例

分组：如何打通企业企业中层管理推行力的任督二脉？

企业中层管理推行力培训总结

企业中层管理推行力培训网为企业及员工提供企业中层管理推行力培训诊断咨询项目。包括企业中层管理推行力公开课、企业中层管理推行力内训、企业中层管理推行力讲师外派、企业中层管理推行力调研与咨询等最完备的一揽子的企业中层管理推行力解决方案。

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总