课程推荐：

主要特点：详细阐述顾问式销售实战技巧的操作精髓

案例指导：分析大客户销售策略内训的经典个案

案例训练：掌握大客户销售策略的技能提升方法

行动建议：流程大客户销售策略的实战模拟练习

提升建议：引爆大客户销售策略潜力的行动方案

培训背景：

企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，随着复杂的大型机构采购流程的发展，买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，这让许多企业管理者感到困惑

培训大纲：

一、大客户有哪些特点？

分析：大客户销售策略培训案例！

解析：大客户销售策略内训案例!

案例：大客户销售策略课程案例分析！

二、大客户销售策略发生了哪些变化

1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销

2、更看重经验与知识的传递

3、更看重为客户带来的价值和收益

4、从单纯的商品交易到价值的交换

5、合作伙伴关系的建立

讨论：大客户销售策略经典案例讨论!

分组：大客户销售策略培训案例学习指南

分析：大客户销售策略学习中的八大陷阱！

三、销售的三种方法

1、交易型销售

2、解决方案销售

3、顾问式销售

互动：大客户销售策略培训案例评估

分享：大客户销售策略管理培训案例

分享：哈佛经典大客户销售策略案例分析示范

四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”

1、“科学”：

（1）正确的策略

（2）客户管理流程和工具

2、“艺术”：

（1）态度：责任心、执着、勤奋

（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力

分享：企业大客户销售策略培训三步走！

案例：联想(中国)公司的顾问式销售实战技巧培训

案例讨论：明天的道路——企业如何做好顾问式销售实战技巧

五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？

【第一天下午】

六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤

1、充分了解客户信息

2、深入细致地分析

3、制定有效策略确保稳定的销售项目

4、管理好销售流程，扎实执行销售计划

分享：大客户销售策略培训四部曲！

分享：大客户销售策略内训五步骤！

分享：企业大客户销售策略六技巧！

分析：某药业集团所面临的顾问式销售实战技巧难题！

七、充分了解客户信息

1、什么是充分的信息

（1）客户信息

①了解客户的愿景，价值观

②了解短期，中、长期目标和实施策略

③了解客户的财务状况及预算

④客户的主要竞争对手

⑤客户在其所处行业的市场地位

⑥客户的生意受什么政策法规的影响

⑦客户主要挑战和根源

⑧客户的组织结构

⑨客户的采购决策流程

⑩关键人物的背景和关系

○11客户的当前需求

（2） 竞争对手信息

①谁是我们的竞争对手

②他们的产品或解决方案是什么？

③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案

④他们每年花费了客户多少预算

⑤他们和客户的关系

⑥他们在客户中的策略

2、我们如何去获得这些信息

（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露

（2）客户访谈

①掌握提问的方法了解细节，事实

②引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息

③确认：双方获得共识

④客户访谈和实例练习

（3）从你在客户中的朋友那里得到

3、案例分析与点评

4、工具分享

（1）客户信息模板

（2）个人提高计划

分享：企业大客户销售策略七方案；

分享：公司大客户销售策略八大军规！

分析：企业大客户销售策略十大黄金法则

八、深入细致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客户的挑战和我们有关联

（2）客户需求及价值分析

①驱动客户的需求是什么：隐性、显性

②驱动力：外在动力和内在动力

③价值：人、公司

（3）人的分析

①关键人物之间的组织关系

②和我们的关系

③他们各自的风格

（4）竞争分析：SWOT

2、结果呈现

（1）客户需求及相应的价值提炼

（2）客户关键人物档案

（3）我们的优势、劣势

（4）竞争对手的优势、劣势

（5）我们的解决方案或者产品匹配

（6）我们的客户机会汇总

3、案例分享及点评

4、工具分享

（1）关键决策人物关系分析

（2）客户需求提炼

（3）竞争分析

（4）解决方案或者产品和客户价值的匹配

（5）客户机会汇总：时间、销售回报

讨论：企业大客户销售策略的八面金刚案例：一次失败的大客户销售策略培训

案例

分组：如何打通企业顾问式销售实战技巧的任督二脉？

谭宏川

谭宏川老师（Samuel Tan）专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总