课程推荐：

主要特点：详细阐述采购成本降低技巧的操作精髓

案例指导：分析采购成本降低技巧内训的经典个案

案例训练：掌握采购成本降低技巧的技能提升方法

行动建议：流程采购成本降低技巧的实战模拟练习

提升建议：引爆采购成本降低技巧潜力的行动方案

培训背景：

根据目前制造企业面临客户需求多变、订单提前期短，物料采购周期长、库存控制困难的问题，通过培训、互动活动和学员参与大量成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握战略采购合供应链管理理论和降低采购成本实际应用方法，通过现场模拟操作，使学员掌握采购实用可行的采购分析工具与成本技巧，了解强化供应商管理、降低采购成本的成功经验，提升企业采购水平与竞争力，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

培训大纲：

第一部分采购管理与跨部门协作

一、目前企业采购面临的挑战

二、采购管理与跨部门协作

1、传统采购管理的4大误区

2、采购与计划、质保、技术工艺、生产部门不协调的种种表现及原因分析

三、采购职责的科学定位

1、制造企业采购职能发展的三个阶段及其发展趋势

2、如何建立采购与物流分离，强化采购商务功能的运行体制

案例分析：百得电动工具（苏州）有限公司如何改变采购部门充当灭火队状况的成功经验

3、先进的采购订单下达与催货方式

案例：沈阳采埃孚汽车系统如何通过同供应商签订采购框架协议，实施采购与物流控制分离，由物控部门拉动供应商供货成功案例。

4、采购部门早期介入产品项目开发过程

案例分析：上海宝钢集团优先推进技术改造产品标准化，大幅降低采购与库存成本案例

5、分散采购向集中采购发展，集团公司向建立统一采购平台发展

统一采购与分散采购的利弊分析

如何正确理解统一采购的深刻内涵

如何做到统而不死，分而不乱

案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析

案例分析：中海油湛江分集团公司实行统谈分签，整合采购资源，降低采购成本的成功案例

如何正确处理集中统一采购中采购与需求部门的关系

案例分析：某企业工程技术部门与采购部门多头寻找供应商谈判，造成企业损失的教训

分析：采购成本降低技巧培训案例！

解析：采购成本降低技巧内训案例!

案例：采购成本降低技巧课程案例分析！

第二部分 战略采购分析与降低采购

一、产品分析与对策

1、产品的不同寿命周期各阶段的采购策略

案例分析：广东佛山某企业在开发供应商时未考虑采取知识产权保护措施的失败教训

2、产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始

产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念

产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用

案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示

3、零件标准化——降低采购与物流成本途径

案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例

4、不同类型产品采购策略分析——采购战略四角模型分析法

策略型商品的采购战略

关键型商品的采购战略

杠杆型商品的采购战略

战略型商品的采购战略

案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品市场竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接起来，降低采购成本的成功案例

5、产品ABC分类分析

产品ABC分类的方法

产品ABC分类法在控制采购成本中的应用

案例分析：上海宝钢集团利用ABC分类法降低主要原料采购成本的成功案例

二、供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型

1、如何进行企业自身在供应链中的定位

案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。

2、如何打破供应商垄断

供应商垄断的条件

垄断供应商德弱点

打破供应商垄断的对策

案例分析：广州东风本田如何利用企业快速发展机遇，打破供应商垄断的成功案例

3、如何降低供应链中不增值业务带来的成本

案例： 上海大众汽车如何推行供应商标准工位器具供货实现双赢成功案例（系列照片）

三、采购成本与价格分析方法应用

1、产品的不同寿命周期各阶段成本分析

2、供应商成本构成分析

供应商供货盈亏平衡点推算的方法

价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

批量变化对供应商供成本推算的方法

3、根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具（案例操作训练）

4、年度外协订货价格确定方法

5、多家供应商的成本构成、比价分析

案例操作训练：供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具

讨论：采购成本降低技巧经典案例讨论!

分组：采购成本降低技巧培训案例学习指南

分析：采购成本降低技巧学习中的八大陷阱！

第三部分供应链战略伙伴关系的建立

一、传统外协关系向供应链伙伴关系发展

1、传统外协关系与供应链伙伴的区别

2、供应链战略伙伴关系的特征——双赢

案例分析：供应商在原材料成本上涨的情况下为什么坚持向东风柳州汽车供货

案例分析：西安杨森制药为何化钱组织上海医药股员工培训

二、供应链管理的战略

1、如何使数目众多的供应商向集成、模块供应商发展

2、传统外协关系向供应链伙伴关系发展

3、一般买卖关系向整合供应商资源发展

案例分析：建立战略供应商合作伙伴——“成为客户首选的供应商和供应商首选的客户”

三、如何建立降低全面采购成本的观念（成功案例分析）

1、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

2、物料质量、数量、交期、技术与风险对采购成本的影响

3、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准

4、如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务

案例分析：百得（苏州）电动工具提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法

5、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例

6、从采购管理向供应商过程管理转变

案例分析：SGM汽车公司如何帮助供应商降低成本的成功案例

互动：采购成本降低技巧培训案例评估

分享：采购成本降低技巧管理培训案例

分享：哈佛经典采购成本降低技巧案例分析

第四部分 整合供应商的具体措施与案例分析

一、供应商整合与降低采购成本

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应商整合的概念

二、供应商整合的基本目标

1、如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量和交货准确率和持续改善。

2、如何提高物料免检率和实现“零库存”。

3、如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。

三、整合供应商，充分利用外部资源，实行双赢成功案例

1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析：SGM对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何由看报价向分析供应商价格构成和帮

分享：企业采购成本降低技巧培训三步走！

案例：联想(中国)公司的采购成本降低技巧培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好采购成本降低技巧

采购成本降低技巧培训总结

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总