课程背景

在工作中，您是否常遇到以下问题？

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

培训对象

大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员

课程大纲

第一部分 销售管理者的角色定位

 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者角色转换常见问题

案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？

第二部分 狼性销售团队特征

狼性协作共赢

狼性永不言败

狼性拼博竞争

狼性勇于承担

狼性超强执行

狼性和谐共处

狼性绝对忠诚

第三部分 狼性销售人员的甄选

有效甄选销售人员的原则

选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效能型销售人员

到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

面试销售人员要注意的问题

行为面试法的基本步骤

应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

测试工具的使用

第四部分 狼性销售团队目标的设定和计划

销售人员的目标管理循环

如何为销售人员设定的目标

练习：SMART目标设定原则

如何做好销售目标的沟通

演练：目标太高了，完不成，怎么办？

如何为销售人员分解目标

销售计划的制定

第五部分 狼性销售团队的控制要点

如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

单抓销量不行，要通过过程控制结果

管理控制表格的要点

基础管理表格

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

销售例会的目的、内容及注意点

随访观察时的注意点

销售绩效考核

考核销售人员的几个关键业绩指标

销售计划制定的注意点-- SMART原则

如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

销售人员薪酬制度的建立

如何确定关键业绩指标（KPI）

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分 狼性销售团队的训练和辅导

 销售主管的主要职责之一，教练

销售训练中常见的问题

“放单飞”前的系统训练

教导下属的步骤

指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

销售人员常见问题与解决

害怕拜访新客户

不知如何完成销量

不知如何跟进客户

对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第七部分 狼性销售团队的有效激励

 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

激励的需求理论

激励常用的原则

日常激励的手段

物质激励

精神激励

激励的10种常见方法

演练：激励的方法的设计

演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

不同阶段销售人员的激励重点

第八部分 狼性销售团队的实战领导力

销售经理须具备的三种能力：诊断—弹性—建立伙伴关系

根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

决定员工完成任务的条件

衡量员工发展的两把尺子

不同阶段的员工如何进行有效的管理

两种不同的领导行为

四种不同的领导风格

不同领导风格之间的差异与特点

录像分析：如何诊断、领导员工

管理案例实战训练

第九部分 狼性销售团队的有效沟通

有效沟通基础

管理就是沟通

高效沟通的策略

如何与上司沟通

与上司沟通的四大法则

如何向上司请示汇报工作

技巧性地说服你的上司

如何与下级沟通

下达命令的技巧

如何表扬下属

如何批评下属

与下属沟通的方法

上下级沟通的游戏规则

跨部门沟通

跨部门沟通的定义及重要性

跨部门沟通出现障碍的根源

跨部门沟通的技巧

营造良好的沟通氛围

换位思考

视对方为客户

知己知彼

面对面正式沟通

运用非正式沟通增进感情

主动跟踪

借助外力

灰色地带

第十部分 狼性销售团队的有效授权

认识授权的本质

授权的迷思与突破

有效授权的六个步骤

掌握下级状况、研拟委派计划

说明委派职责、激发工作意愿

倾听下级反应、排除抗拒因素

观察工作发展、提供经验指导

观取下级报告、给予肯定赞赏

了解下级缺失、商时更正协助

授权的实务问题及对策

如何在授权后,让下级全力以赴

授权后如何指导下级提高能解决问题能力

授权后,万一下级未能完成任务,如何面对

案例： 联想董事局主席当初是如何授权杨元庆的？

案例： 阿里巴巴马云授权的艺术

第十一部分 狼性销售团队的客户关系管理（此部分为业务管理部分，可选择）

客户关系管理的战略框架

利用工具，保证对客户定期关注

客户分级

客户档案

团队协作，加强客户情感帐户建设

公司层面

销售人员层面

心灵按摩，建立客户投诉处理系统

客户投诉的定义

投诉处理人员的核心能力

处理投诉的沟通技巧

有效处理投诉的步骤和方法

预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话

加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决

客户的流失与挽回

（全文完）

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总