培训对象：

企业中高层管理者

培训背景：

多年实战经验的总结，作者就团队管理、渠道管理、终端管理、客户管理、销售人员自我管理等方面问题进行了深入浅出的论述，重在实操，让一线销售到主管拿起来就能用。

培训大纲：

成功真谛：先做人，后卖保险

细节01 感恩是成功者的素质

细节02 树立正确信念

细节03 成功保险代理人的性质

细节04 好的性格让你快速走向成功

细节05 打造优秀保险代理人8力

细节06 与人打交道必须注意礼节

细节07 咬准目标不言放弃

自我提升训练

客户开拓：销售高手的基石

细节08 掌握收集潜在客户信息方法

细节09 衡量潜在客户的MAN法则

细节10 寻找潜在客户的渠道

细节11 客户就在你身边

细节12 如何扩大自己的人际关系

细节13 陌生拜访是走向成功的必由之路

细节14 连锁介绍被视为销售王牌

细节15 环境不熟悉可用“地毯”式访问

细节16 借用影响力能提高签单效率

细节17 善用营销顾问

自我提升训练

做好准备：摸清准客户的底

细节18 先做一名好调查员

细节19 建立准客户资料卡

细节20 依成交可能性对客户卡分类

细节21 制定详细访问计划

细节22 为客户设计一个最适合的计划

细节23 做好接近准备

自我提升训练

成功接触：拜访准客户的技巧

细节24 得体装扮显个人魅力

细节25 给人信任感的6个自我介绍准则

细节26 握手可缩短彼此的距离

细节27 交换名片留下良好形象

细节28 嘴巴会说谎，眼睛却不会

细节29 巧用短信促成第一次见面

细节30 对自己说一定能成功

细节31 拜访时的注意事项

细节32 给人以坦诚可靠的第一印象

细节33 掌握关键的5／55原则

细节34 调适好自己的心态

细节35 决定起头的招呼语

细节36 练习访问重点的谈话方式

细节37 做使人好感的访问

细节38 掌握与客户聊天的艺术

细节39 做好充分准备适时切入正题

细节40 损害个人魅力的20条错误

细节4l 如何制造第二次拜访机会

自我提升训练

精雕细刻：打开客户心门的语言艺术

细节42 浑身透着热乎劲

细节43 激发客户的兴趣及欲望

细节44 了解客户的实际需求

细节45 选择与客户接近的话题

细节46 掌握更多信息

细节47 用关键词打动客户

细节48 让舌头彰显你的智慧

细节49 掌握主动权

细节50 洽谈要有的放矢

细节5l 把客户最基本的需要变成购买力

细节52 如何与客户轻松交谈

细节53 改变用词技巧

细节54 提高沟通效果l3诀

细节55 沟通用语4要点

细节56 信心百倍才能有问必答

细节57 读懂自家产品，知道优势特点

细节58 读懂客户表情及动作

细节59 服饰也能反映出个人的性格

自我提升训练

战胜拒绝：成功销售的秘籍

细节60 好的失败是成功的一半

细节61 必须找到拒绝的原因

细节62 不要给客户施加太大的压力

细节63 倾听让你更有绩效

细节64 视具体情况见机行事

细节65 把握客户的排斥心理

细节66 千万别过分销售

细节67 绝不能随意打断客户的话

细节68 不必告诉客户太多的细节

细节69 见招拆招

细节70 掌握应对拒绝的技巧

细节7l 巧妙应对沉默的拒绝

自我提升训练

正确启发：促成交易的技巧

细节72 窥破客户所想所需

细节73 女性很容易陶醉于恭维话

细节74 掌握顺利促成的技巧

细节75 准确捕捉成交信号

细节76 创造有利的成交环境

细节77 适当时候巧妙地带起客户胃口

细节78 在促成过程中正确启发客户

细节79 准确把握成交时机

细节80 迅速打动客户的8个策略

细节8l 避免客户后悔

自我提升训练

售后服务：给客户最好的礼物

细节82 永远让自己知道客户的期望

细节83 掌握售后服务技巧

细节84 运用服务组合搞好关系营销

细节85 挑选最合适的礼物给客户

细节86 如何预防客户失望

细节87 注意与客户联系的时机与技巧

细节88 掌握理赔才能为客户更好理财

细节89 除了服务，还是服务

细节90 留住客户的10个秘诀

自我提升训练

学习提升：永保成功的法宝

细节9l 确定你的奋斗目标

细节92 养成从容不迫的习惯

细节93 像钟表一样准时

细节94 管理好自己的钱袋

细节95 身体是一个人的无价之宝

细节96 长时间工作是成功的秘诀

细节97 为了成功，效法成功者

细节98 过规范化的一天

细节99 不要轻视自己普通人的身份

细节l00 在自己心里树立成功物语

成功保险代理人营销培训总结

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总