课程意义：

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

课程目标：

了解电话营销和销售对企业的重要意义

掌握电话营销和销售的关键成功因素

熟悉以客户为中心的电话销售流程

掌握电话销售的重要技巧和方法

掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

学会解决电话销售中各种问题的技巧简介

课程对象：

电话销售人员

电话客户服务人员

对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员

课程大纲：

一、电话销售的成功心态

销售精英乐观心态和承担意识培养

销售成功的关键在哪里?

自我激励的能力

销售精英应具备的核心能力

销售精英必经的三个阶段认识

销售精英的团队成长应做到：6要6不要

培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

专注行业聚焦产品

全力以赴销售和勇于付出的心态

二、电话销售前的准备

明确电话的目的和目标

为所达到目的所必须问的问题

行业知识、专业知识准备

销售专业知识准备

客户信息了解准备

竞争对手信息了解准备

客户项目资料准备

客户方案准备

相关决策人资料准备

体能准备

精神准备

三、常见9找开场白技巧

1、真诚的赞美

2、利用好奇心

3、利用赠品

4、提出问题

5、向顾客提供信息

6、向顾客求教

7、表演展示

8、利用产品

四、初次电话接触问话破冰了解客户信息

询问关于他身份和境况的问题

询问他骄傲的问题

询问和个人兴趣有关的问题

询问如果他不需要工作的话想做什么

询问关于目标的问题

五、言谈失败的八种原因

1、表情不清

2、未加糖衣

3、戳人痛处

4、露出轻浮

5、弄巧成拙

6、时机不当

7、未分对象

8、力度不够

六、如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话。

2、根据别人的性格特点说话。

3、根据别人的潜在心理说话。

4、根据别人的不同身份说话。

七、针对习惯性否定的说服话术

“我没时间！

我现在没空！

我没兴趣。

如果客户说：我没兴趣参加！

“请你把资料寄过来给我？

“抱歉，我没有钱！

“目前还无法确定发展会如何。

我得先跟合伙人谈谈！

“我们会再跟你联络！

“说来说去，还是要推销东西？

“我要先好好想想。

考虑考虑，给你电话！

八、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：

2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：

3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：

4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：

5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：

8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

孙甜

名课堂金融服务营销专家

美国国际训练协会PTT培训师

曾金莎国际集团、金雅福(珠宝)集团营销总监

曾任亿缘生物科技、纤手美发集团总经理

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

实战经验：

孙甜老师曾在美容、生物科技、金融珠宝行业具有近十年营销经验，孙老师从营销人员做到大客户专员、营销总监、分公司总经理等职位，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验；四年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到95%以上。

教学特点：

孙老师在教学过程中，善化深奥为生动，贴近学员需求，以能够指导和启发学员解决实际工作中的困惑为发力点，不仅相授多年所学所悟，且与学员密切互动，在知识传递中启迪智慧，让学员在感悟中不断提升执行能力。

服务客户：

金融业：农业银行云浮分行、中国银行广东省分行、农业银行山东省分行、中国银行呼和浩特分行、中国银行韶关分行、光大银行上海总行、农业银行中山分行、莱商银行总行、莱商银行济南分行、工商银行湖州分行、莱芜邮政储蓄银行、甘肃农村信用社、济南省邮政储蓄银行、浦发银行山东省分行、深圳农村商业银行、中国建设银行广西分行、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、中国农业银行驻马店分行、中国建设银行临沂分行、工商银行南昌省行、青海证券、国信证券、中投证券等

零售行业：宝华家私、标卓家私、永华家具、L&D陶瓷、欧普照明、报喜鸟、影儿时尚、宝宣化妆品、安黎芝化妆品、明珠城国际购物中心等

其它行业：康美药业、广东电网、广西电网哈尔滨移动、西顿照明、湘江涂料、广州达安基因、香港富士德集团、长城显示器、五羊本田、协亨手机、广州移动、深圳移动、泰怡凯电器、创建业集团、和亨物业、嘉和集团、中深设计院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、阳光世佳太阳能、金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构等

擅长课程：

银行业课程：《大堂经理现场服务与营销技巧》、《柜员服务营销》、《理财经理营销能提升训练》、《个人客户经理营销技能提升》、《银行个人客户经理顾问式销售技巧》、《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》、《银行员工服务礼仪训练》、

通信业课程：《呼叫中心电话服务礼仪》、《呼叫中心电话沟通技巧》、《营销厅现场主动服务营销》

其他类课程：《标准化门店销售流程》、《销售心态激励》、《商务礼仪与沟通技巧》、《电话销售技巧》、《顾问式销售技巧》、《销售谈判技巧》、《商务礼仪在销售工作中的应用》

客户点评：

“孙老师今天的课非常好，我认为完全可以用四个词来概括：精华、精辟、精彩、经典！”————红旗家具销售总监李红

“说实话，如果孙老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。当听完孙老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，孙老师的课程，非常实用！”————中国建设银湖南省分行行长

孙老师老师的知识面广，阅历丰富，将银行产品营销中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。————中国建设银行商丘分行行长

孙甜老师的课让我学到很多自己曾经想学而没有学过的东西，非常感谢孙老师为我指明了人生的活法。我相信我将会成为一棵参天大树！————中投证券学员感悟

经过这两天的培训，感悟颇深。特别是孙甜老师的课程给我太多的启发。我进入证券行业的时间不是很长，这段时间业绩也不是很好，所以有时会有些动摇不知道能在证券行业里做多长时间。听了孙老师的课感觉以前一直很迷茫很犹豫的东西一下子豁然开朗!感谢公司这次培训机会，感谢孙老师。

这两天的培训学到了很多，也思考了很多。尤其是孙老师的分享，让我感触颇深，我知道了优秀和卓越的区别，尽力而为和全力以赴的差别，改变了我的心态，无论是做事还是做人都受益非浅。————国海证券学员感悟

说实话，刚来时不知道在这儿要干什么，刚开始讲礼仪培训时，我觉得没什么意思，内容简单，后来越听越觉得这些东西其实很有必要，真的给我带来很大的实际帮助。孙甜老师确实非常非常优秀，她的具人奋斗历程给我很深印象，她很有精神，很有气场，非常能吃苦、聪明，总之very good!————伊人岛家纺学员感悟