培训对象：

企业中高层管理者

培训背景：

侧重于制造企业基层、中层员工的技能培养，岗位职责说明以及生产运作管理的方方面面。

培训大纲：

第一讲 现场分析

分析1现场由哪些要素构成

一、组成现场的五大要素

二、现场常见的五大问题

分析2现场分析的指向

一、流程分析

二、布局分析

三、环境分析

四、作业分析

五、效率分析

分析3现场分析的方法

一、“5W2H”定义

二、“5W2H”内容

三、“5W2H”的实际操作过程

分析4现场常见的具体问题

一、物料问题

二、人员问题

三、设备问题

四、生产工艺问题

五、环境问题

分析5现场改进的方法

一、PDCA定义

二、PDCA步骤

第二讲 现场环境解决方案

问题1现场物料摆放混乱

解决方案：对生产现场实行5S管理

一、5S的具体内容

二、推行整理活动

三、推行整顿活动

四、推行清扫活动

五、推行清洁活动

六、素养推行的要领

问题2物料搬运来回曲折

解决方案：对现场进行合理布局

一、何谓合理布局

二、如何做到合理布局

问题3物料搬运凸显笨重

解决方案：降低搬运难度

一、搬运难度系数

二、降低搬运难度的一般方法

三、搬运改善的盲点

问题4物料数据不明

解决方案：实施定量包装

一、何谓定量包装

二、如何定量包装

三、定量的实施与跟踪

问题5不合格品与合格品混在一起

解决方案：做好不良品标示与不良品隔离

一、不良品有哪些标示

二、如何使用这些标示

三、不良品如何隔离

附件：不良品管理办法

第三讲 现场人员管理解决方案

问题1有人忙有人闲

解决方案：对流水线作生产线平衡分析

一、生产线平衡的标准

二、生产线平衡如何检测

三、生产线平衡率

四、生产线平衡如何改善

五、改善案例分析

问题2员工经常出现工作错误

解决方案：对员工实施OJT(在岗培训)

一、何谓OJT

二、OJT的实施方法

三、实施OJT的五大要点

四、日常训练的五个重点

问题3有人有怨气

解决方案：加强上下级的沟通

一、沟通的种类

二、如何沟通

三、营造沟通气氛

四、批评中的沟通

问题4员工不知道干什么

解决方案：现场实施看板管理

一、何谓看板管理

二、看板的种类

三、JIT生产看板

四、看板组织生产的过程

五、品质看板

六、现场其他看板

七、现场看板的编制

问题5员工士气低下

解决方案：采用激励的方法激励员工

一、激励艺术

二、员工需要激励

三、员工激励应遵循的原则

四、如何激励

五、员工激励案例分析

第四讲 现场设备解决方案

问题1设备常出现故障

解决方案：实施TPM

一、何谓TPM

二、TPM的八大支柱

三、TPM活动的一般步骤

四、TPM活动实施

问题2设备常常空转

解决方案：进行人机联合作业分析

一、何谓人机操作分析

二、何谓人机操作图

三、人机联合分析的步骤

四、案例分析

问题3设备常伤人

解决方案：添置、改良夹具和治具

一、夹具、治具的作用

二、夹具、治具的设计要求

三夹具、治具的设计步骤

四、治具的日常管理方法

五、易损工具定期补

六、老化工具及时换

问题4仪器检测常出现误差

解决方案：对仪器进行按期校正

一、没有校正量具不可用

二、那些量具需要校正

三、仪器校正方法

四、精度校正心得

附件：量具仪器管理规定

第五讲 现场材料解决方案

问题1生产现场出现停工

解决方案：提前备料

一、仓库发料

二、如何确定备料内容

三、如何确定备料时间

四、备料的几个雷区

问题2生产现场常常出现抢工

解决方案：做好小组生产分派

一、小组生产分派的作用

二、小组生产分派的步骤

三、小组生产分派的原则

四、小组生产分派的误区

五、小组生产分派常用工具

问题3生产现场常出现返工

解决方案：加大产品质量现场管控

一、产品品质不良的原因

二、现场造成产品品质不良的原因

三、现场品质不良的改善

附件：五金厂的质量过程检验程序

问题4生产现场常常出现换料

解决方案：设计统一规格的配件

一、统一规格的含义

二、设计统一规格的作用

三、统一规格的改善步骤

四、统一规格的改善注意点

第六讲 现场安全管理解决方案

问题1企业缺乏安全意识

解决方案：实施经常性安全教育

一、在全厂进行宣传

二、对新员工“三级”安全教育

三、对特种作业人员安全教育

附件：员工安全教育制度

问题2出现安全事故如何处理

解决方案：制订应急预案，并在日常进行防止

一、首先看看日常如何防护

二、其次要了解工伤事故发生的原因

现场改善方案培训总结

谭宏川

谭宏川老师（Samuel Tan）专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总