课程背景

收好关，开好门，稳“收”强“攻”张弛有度，是对红海市场开门红大战提出的关键要求。但后实体网点时代，客户不到店成为常态，商户难聊、社区难进、年轻客户找不到、老年客户要礼品、存量客户唤不醒、高端客户难伺候，年年开门红，年年红不透；银行开门红营销必须适应竞争多样化挑战，创新性、精准性开展营销，为全年业绩高增长打下坚实基础。

本课程致力于解决零售银行开门红关键问题，结合开门红产品营销策略、开门红客户管理营销策略、开门红活动营销策略、开门红客群营销策略、开门红全场景营销策略及开门红多量联动营销策略，展开银行营销新打法。本课以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计，根据银行行长、网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求，以一线各岗位营销场景为主题，集中精力设计各阶段营销方案，通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式，为您打造一场专属的开门红营销思维迭代盛宴。

课程收益

● 学会设计开门红产品管理营销策略

● 学会设计开门红客户管理营销策略

● 学会设计开门红活动管理营销策略

● 学会设计开门红客群管理营销策略

● 学会设计开门红全场景全拆解策略

● 学会设计开门红多量联动营销策略

课程对象

行长、客户经理、大堂经理、优秀柜员等

课程方式

现状分析+场景分析+案例分析+工具练习

课程大纲

第一讲：困局-银行网点传统开门红困境探索与转型趋势解析篇

一、宏观形势前瞻与分析

1. 2022年经济与金融前瞻分析与探讨

2. 2022年机遇挑战对银行业务发展影响

3. 20、21、22年开门红关系递进及阶梯式发展启示

二、2022开门红框架搭建策略分析

策略1：产品管理策略

策略2：客群管理策略

策略3：活动管理策略

策略4：客户管理策略

策略5：联动管理策略

三、开门红布局、实施和固化延展节奏的把控

第一阶段：“收官”+“谋划”

第二阶段：“整合”+“重拳打重点”

第三阶段：“再动员”+“再部署”

第三阶段：“冲刺”+“统筹收官”

第四阶段：2季度-固化和延展

第二讲：开门红产品管理营销策略及落地实战分析--“百战不殆的竞马策略”

一、开门红产品管理新分类及新价值分析

1. 按照维客方式细分

1）获客产品

2）养客产品

2. 按照产品复杂程度细分

1）简单产品

2）复杂产品

二、尚方宝剑-专业致胜策略分析

思考：假如智能设备终将替代全部银行岗位，哪一个岗位是最后被替代的？

1. 竞马策略分析和思考

场景分析：基金健诊“六脉神剑”

场景分析：保单健诊的“三问三答”

2. 各类产品价值初心银行产品竞争策略分析

分析与思考：竞马策略及产品分类方法

3. 贴着客群梳理产品-不同客群产品持有及需求深挖

案例分析：家委会拓展速达的30位贵宾客户

4. 严重同质化环境下差异化的根基寻找

案例分析：一位理财经理的离职为何导致一个网点被拆并

案例分析：一块肥皂撬动的1500万定期存款

第三讲：开门红客户管理营销策略及落地实战分析--“北斗7星，精准定位”

“1星”：深化管户体制-“看系统”-分户管户

1. 资产变动类：大额异动类、产品到期类、临界值提升类

2. 长期“不动户”：资产类、负债类

3. 复杂类产品：基金类、保险类、贷款类

4. 公司/企业背景：本行主结算类、他行主结算类

“2星”：细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像

1. 金融类：资产类、负债类

2. 非金融类：年龄、职业、住址、工作

“3星”：批量破冰建联-沟通渠道打造

1. 短信预热

2. 空中添加名片

3. 增值服务对接

“4星”：微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

1. 锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业

2. 好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

练习：文采大挑战——产品文案编写

3. 巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统

工具：朋友圈客户画像三维分析表

4. 精内功：提效率—点对点互动、营销弹药库建立

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

5. 巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理

“5星”：客户电话邀约-打通最后一公里

1. 金融由头邀约

2. 非金融由头邀约

3. 第三方邀约

“6星”：客户到店沟通-临门一脚

1. 产品维度

1）2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑

2）4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆绑

2. 到店频次

1）频次少-重信息沟通情感维护

2）频次多-重专业价值体现产品健诊维护

“7星”：存量维护营销标准工作手册夹建立

1. 岗位细分专夹

2. 产品细分专夹

第四讲：开门红特色活动营销策略及落地实战分析--“你快乐所以我快乐”

一、拓增量-活动目标分类分析

1. 搜集客户清单

案例分析：亲子运动会开入千社万区

2. 品牌形象传递

案例分析：心流涌动-务工者港湾感恩墙

3. 情感价值链接

案例分析：感谢信，一张免费保单背后的动人故事

4. 产品增配拓展

案例分析：一票难求-18位“状元”的超时讲演会

二、拓增量-活动价值分类分析

1. 推广活动

案例分析：社区一家亲便民大赶集收集来的300位他行客户

2. 引流活动

案例分析：借力“双减”风，刮来2000万

3. 粘客活动

案例分析：某行人手一本的优惠手册集

4. 裂变活动

案例分析：“拼刀刀”会员日

5. 锁客活动

案例分析：吃早餐的银行

三、拓增量-礼品活动策略分析

1. 礼品的选择

2. 礼品渠道的选择

3. 礼品兑换形式的选择

四、拓增量-多样活动策略分析

1. 以时间为主轴的活动策划

案例分析：腊八节/二月二龙抬头/元宵节厅堂活动及经典案例分享

2. 以客群细分为主轴的活动策划

案例分析：不同客群特色活动及经典案例分享

3. 以多种“礼遇”为主轴的活动及经典案例分享

——进门礼、晒单礼、幸运礼、积赞礼、其他类产品链接及底层逻辑分析

五、拓增量-服务策略分析

——工作、家庭、生活、投融

案例分析：灯火通明的银行大厅

第五讲：开门红重点场景营销策略及落地实战分析--“全场景全解锁”

一、拨云见雾-开门红关键场景分类及价值分析

1. 贴着常见营销场景梳理-关键营销场景拆解与呈现

场景分析：受高息贴水外流资金如何“防”、“守”、“攻”

场景分析：让“到期客户”不得不来的三大法宝

二、寻找增量-开门红关键场景及名单管理制度

2. 到期客户清单调取和梳理：时间原则、资金原则、客群原则

3. 到期客户的分配与时间点管理

4. 到期提醒/邀约/面谈策略/工具的准备管理

三、破解增量-“门槛”类产品的销售原则

分析及思考：各类产品“价值初心”，总行为什么要研发对应品类产品的真实原因之一？

——卖给哪些客户？卖给哪些资金？产品如何卖出去资金吸回来？

策略及场景分析：活期账户升级服务在开门红柜面、电邀、拓展场景中使用策略及话术展示

四、增量进行时-待转化产品及客户类型

——定期、理财、趸交、期缴、国债、贷款到期客户及贷款转换及增配

场景分析：火车站场景分析？

策略分析：蓄谋已久来的100个到期客户名单。

五、拆解难点-开门红重点场景及增配场景策略分析

1. 定期到期场景

策略分析：固收“+”模式分析

2. 理财到期场景

策略分析：理财产品“+”模式分析

3. 保险到期场景

策略分析：趸交到期升级策略分析

组合分析：金融产品+金融产品；金融产品+权益+服务+专业

工具：拿来即用的基于科学资产配置下的全产品转化及配置图

工具：四个抽屉一把锁面谈工具说明及展示

六、重点关注转换时间及管理方式

1. 时间管理：731法则

2. 方式管理：短信、微信、电话、面谈

第六讲：开门红客群管理营销策略及落地实战分析---“千人千面千对策”

导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例

一、“重拳打重点”-开门红重点核心客群细分梳理

客群分类：园区、农区、社区、商区、专区客群

二、不同客群2022开门红“策略实施”拓展流程搭建

流程：分客群——找链接——定策略——巧执行

三、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

方法1：平台推荐法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

方法2：痛点救济法

策略分析：1）免费代理“带”来的100个基本户

2）让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

方法3：渠道共享法

策略分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店“

方法4：政绩辅助法

策略分析：1）银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

2）银行助跑军团底层商圈的粘合剂

方法5：互动整合法

策略分析：1）四季会员共享日:

2）私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

3）书香读书会吸引来的100位会员

4）环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

5）小小画家，画出我心目中的家

方法6：路演宣传法

策略分析：引流无数的二维码墙

方法7：串联营销法

策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

方法8：福利引导法

策略分析：1）税改制度改来的50位商户会员客户

2）VIP会客厅，存量引增量的泉眼

方法9：借力打力法

策略分析：每月18号的建行家装文化节

方法10：增值赋能法

策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事

四、开门红不同客群营销策略几个关键点

1. 主打客群+季节性客群结合着“打”

2. 主打产品+“顺带”产品组合着“推”

3. 大“时间”和“小时间”配合着“用”

小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？

第七讲：相互借力、互为合力-开门红旺季营销量联动管理篇

一、以三量阵地资产提升为核心的旺季营销

1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏

1）“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

2）“步步为营”-流量路径营销触点管理

3）“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

4）“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优

1）稳存量

2）拓增量

3）防流失

4）优结构

3. 增量阵地价值初心-链、扩、引

1）圈阵地

2）锁客群

3）挖痛点

4）推方案

5）巧执行

6）强复盘

7）传模式

8）配产品

二、旺季营销三量借力互转的营销生态体系

1. 增量转流量、存量

2. 流量转存量、增量

3. 存量转增量、流量

4. 三量轮动，量量精彩

李艳萍

《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

曾任：中国农业银行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

擅长领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

实战项目案例：

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目课程35期

受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西等）实施项目课程55期

受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目课程55期

受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目课程8期

受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/新疆/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东等）实施项目课程18期

主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

02-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

授课风格：

李老师结合本人十多年银行营销管理经验，引用体验式、情景演练式教学法，善于运用大量的工作案例和启发式小故事、深入浅出的向学员传授营销技巧，课程内容以“学—练—用”的培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变；注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。

部分服务客户：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

部分授课现场：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》