课程背景：

有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？

同时，作为基层员工，最关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，而终其一点，结果性原因是客户的资金、存款在你这，无论是关系好、办事效率高、服务好等都是过程化问题。所以有万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的基础。

可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托。

但是在实际的执行过程中困难重重。本门课程就针对存量、增量、流量三大阵地逐个分析当下痛点，提炼出增效优化方案。

课程收益

存量阵地——稳、扩、优

● 掌握包括但不限于细化分层分场景管理规范，深化存量客群粘度；

● 增加存款产品链接条数，以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标；

● 以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势。

增量阵地——链、扩、引

● 掌握包括但不限于细分网点周边生态客客群，布设不同客群精准营销策略；

● 制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作，增加情感链接价值链接、从而引流

● 增加存量基数客户，以提高存款增量户存款贡献率。

流量阵地——锁、扩、黏

● 掌握包括但不限于归回流量阵地物料网点优势，主动链接或者承接增量/存量引流客源，提供过渡服务工作，转化为我行存量客户；

● 打造适合周边客群的金融服务活动站角色。

课程对象

行长、网点负责人、客户经理/理财经理、大堂经理、优秀柜员

课程大纲

第一讲：零售银行存款托增背景及存款暴增营销体系搭建

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. 互联网金融影响下银行发展需要新思维

2. 白热化竞争下的银行产能提升需要新方法

3. 智能化银行发展员工发展需要新能

二、零售银行发展中产能倍增遇到的瓶颈

1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局

2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下

4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例解析：同业竞争对手营销方式

——农行-银发俱乐部银行、农商-骑行俱乐部银行、建行-车管家银行等

三、传统存款拓展开发模式中的典型问题

1. 获客成本高

2. 获客难度大

3. 获客边界窄

4. 获客能力弱

四、经营获客能力提升的两个方向研讨分析

1. 两增

2. 两减

五、存款倍增-全员持续发动体系打造

1. 存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成

2. 基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要

3. 银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力

案例：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考

案例：大量银行关停合并潮带来的思索

六、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”

1. 专业致胜-打造“排他”标签，严守职业生命线

2. 落地生根-打造各岗位标准参照营销手册

案例：肯德基及专科医生带给我们的职业思考

案例：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？

第二讲：存量拓客拓存篇-全量全场景存款拓增

一、低成本获金-吸引行外活期资金

1. 动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

2. 逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

互动演练：常态厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现

引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销

3. 渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型及拓展管理方法

1）“活”活期策反策略具体展示及打造策略

案例：“顺”来的“活”活期

2）“定”活期-天天利营销及他行策反展示

4. 长尾客户批量营销思维在三量阵地的标准化运用与管理

互动演练：存量客户活期账户升级电话邀约“壁咚法”邀约场景再现

导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

二、稳定存款压舱石-吸引行外定期存款

1. 定期资金在银行存款的根基性作用

1）银行存款压舱石

2）资产管理趋势化认定

导入：心理天平理论

工具：定期营销工具手册的制作及注意事情

2. 营销银行定期资金的18大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）18大理由在全员练兵中的管理练兵方法建议

3. 吸引行外定期存款的4大策略

1）稳存款-大额活期转定期策略分析

2）防流失-到期客户续存客户营销

a应该提前几天联系到期客户？-员工组合管理的问题

b客户到期后到其他银行转存怎么办？-头脑风暴

c到期客户以什么方式通知续存？-邀约策略呈现

d差额掘金-吸引行外定期存款

3）大额存5类单潜在客户的寻找

4）大额存单标准场景化营销-围绕定期增大额

a本行定期到期客户大额存单的营销

b本行未到期定期大额存单的营销

c他行到定期到期客户大额存单的营销

d他行未到期定期客户大额存单的营销

互动讨论：大额存单应该卖给谁？如果大额存款没有额度了，怎么办？

三、稳定存款压舱石-吸引行外定期存款（利用门槛类产品/活动行外吸金策略分析）

活动门槛：晒单礼、幸运礼、业务1+1有礼……

互动研讨：还有哪些“权益门槛”？

四、调整客户全量资产结构-全场景营销理财资金到期重配我行定期存款

1. 重点重配理财客户清单

互动讨论：优先转化哪一部分理财资金及理财客户？

2. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

3. 大额存单标准场景化营销-跳出定期增大额

五、“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

1. “钱柜+”资产配置模型在不同岗位中的运用和运用管理

2. 全员营销工具架制作思路分析

第三讲：增量拓客拓存篇-非金融链接营销全客群细分拓增

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

互动讨论：拓展工作中都有哪些痛？

1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌

2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户

3. 众口难调，客户繁杂无从下手

4. 走出去请进来却难以留下来

5. 运动式拓展难成体系

二、网点周边生态地图绘制及存款创新精准打法“八步曲”

1. 定区域

2. 选客群

3. 找突破

——家庭、工作、投融、生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧执行

——备流程、备话术、备物料、备产品

6. 强复盘

工具：强力复盘明细表

7. 传模式

8. 配产品

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、不同客群深拓资强获客精准拓展9法

——平台推荐法、痛点救济法、渠道共享法、政绩营销法、互动整合法、演宣传法、串联营销法、福利引导法、增值福利法

三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

1. 按照职业分类

——家庭主妇群体、私营业主客群、农村专业种养殖人群

2. 按照按年龄分类

——儿童及青少年客群、千禧一代客群、高校学生客群、中老年客群

3. 按照居住社区

——拆迁户客群、中高档社区客群、青年公寓客群

第四讲：重拳打重点-中老年客群的拓展底层及落地策略

案例引入：民生银行建设中老年客群营销圈生态圈，助力1月完成全年存款任务

一、中老年客群的需求及痛点分析

1. 实用性消费特点

2. 方便便利性消费特点

3. 崇尚价廉物美的消费特点

4. 补偿性消费特点

5. 服务性消费特点

6. 情趣性消费特点

7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求

2. 非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群精准拓展营销

1. 圈定区域

2. 分层客群

划分方式：年龄、性别、兴趣爱好、居住区域

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2. 厅堂享快乐

案例：业务1+1加出30%的产能倍增

3. 生活享品质

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨、场场爆满的抖音小课堂

4. 活动享健康

案例：联合连锁药店获得的80位客户

5. 购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

五、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1. 老有所养

2．老有所游

3. 老有所学

4. 老有所医

5. 老有所享

6. 老有所乐

第五讲：流量拓客拓存篇-全触点引流拓增

一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析

1. 巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低

2. 定位不清晰-“服务和营销”无法平衡

3. 力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口

4. 欲速不达-简单成交不成交

二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

1. 动线顺，事事顺

2. 各类网点动线布局策略分析

3. 万能动线布局的4个注意点

三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

1. 以时间为主轴的厅堂活动策划

2. 以客群细分为主轴的厅堂活动策划

3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划

五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

1. “革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

2. “小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具使用管理

第六讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动

一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接

1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏

2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优

3. 增量阵地价值初心-链、扩、引

二、形成三量借力互转的营销生态体系

三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨如何让三量陀螺“转动”起来

互动讨论：理论和实际的鸿沟应该如何跨越，如何放大培训效果？

李艳萍

《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

曾任：中国农业银行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

擅长领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

实战项目案例：

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目课程35期

受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西等）实施项目课程55期

受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目课程55期

受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目课程8期

受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/新疆/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东等）实施项目课程18期

主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

02-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

授课风格：

李老师结合本人十多年银行营销管理经验，引用体验式、情景演练式教学法，善于运用大量的工作案例和启发式小故事、深入浅出的向学员传授营销技巧，课程内容以“学—练—用”的培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变；注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。

部分服务客户：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

部分授课现场：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》