目标（Know How）

1、系统学习市场营销框架和基本知识；

2、掌握市场分析与规划的流程、方法与工具；

3、用相关方法和工具，探索发现互联网营销类产品的空白市场或差异化市场；

4、用头脑风暴等方法，设计这些新市场的营销策略和具体打法。

课程大纲

第一部分 什么是市场营销

案例：创造顾客价值，顾客满意和顾客忠诚

一、市场营销相关概念

1、市场的涵义

2、市场营销的含义、内容和本质特征

3、市场营销学的含义、研究对象和研究内容

4、市场营销观念和其他观念的区别

二、市场营销和企业经营战略的关系

1、企业战略的含义、特点、重要性

2、企业战略规划程序与要求

3、企业经营战略内容与核心-业务（或产品）组合方案

4、业务单位的投资战略

5、企业增长战略

6、市场营销在企业战略规划中的地位

7、商业模式画布，业务设计：战略定位-业务模式-营销策略-具体行动

三、企业营销管理过程

1、市场营销管理的目的

2、市场营销管理的5个过程

3、第一步：分析企业市场机会（PESTL）

4、第二步：研究与选择目标市场（STP）

5、第三步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

6、第四步：规划与执行市场营销策略（4P）

7、第五步：实施市场营销控制（PDCA）

四、以用户需求为核心的市场营销观念

1、正确理解市场与客户需求

2、市场营销战略必须以客户需求导向

3、整合营销观念

五、互联网思维

1、九种互联网思维

2、互联网思维的本质

3、互联网时代市场营销的变与不变

第二部分 市场营销分析

案例分析：消费者的痛点是什么？若何找到目标市场？

一、市场营销分析的意义

1、市场营销分析的含义

2、特点

3、市场营销分析的作用

二、市场营销宏观环境的分析

1、政治环境

2、人口环境

3、经济环境与购买力

4、社会文化环境

5、科技环境

6、法律环境

7、对企业的利弊影响分析

三、行业分析

1、行业分析的五力模型

2、供应者

3、顾客

4、竞争者

5、新进入者

6、替代品

四、企业客户需求分析

1、用户与客户画像

2、企业的需求分析

3、客户采购行为及其影响因素

4、企业的采购流程

5、采购标准和决策体系

6、顾问式营销（SPIN）

五、市场营销调研与预测

1、市场营销调研的概念和作用

2、市场营销调研的方法

3、市场营销信息系统

4、市场预测及其方法

六、优劣势比较

1、标杆企业选择

2、关键成功因素选取

3、优劣势比较分析

第三部分 市场细分、目标市场营销和市场定位（STP）

一、市场细分的概念和作用

1、市场细分的概念

2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段

3、市场细分的前提和作用

4、市场细分的标准

二、目标市场选择

1、目标市场和目标市场营销步骤

2、三种目标市场营销战略的优缺点

3、细分市场选择标准与方法

4、工具和方法

三、市场定位战略

1、市场定位的概念

2、企业进行市场定位的三个步骤

（1）第一步：调查研究影响定位的因素

（2）第二步：选择竞争优势和定位战略

（3）第三步：准确地传播企业的定位观念

3、可供选择的市场定位战略

四、应用

1、空白市场：定义、特征与用户画像

2、如何发现空白市场：方法与突破点

3、差异化市场：定义、特征与用户画像

4、如何发现差异化市场：方法与突破点

第四部分 营销策略制订

一、制订营销策略的思考

1、用户在哪里？

2、用户的入口在哪里？

3、如何吸引用户？

4、好的产品会说话

5、从SADUS营销模式系统思考

二、产品策略

案例分析：互联网时代的爆品策略

1、产品概念

2、产品组合

3、产品生命周期

4、新产品开发

5、品牌和商标

6、包装和包装决策

三、价格策略

1、影响产品定价的主要因素

2、定价的主要方法

3、产品定价策略与博弈

4、样板客户定价策略

5、免费策略

四、渠道与合作策略

1、渠道的概念、作用和类型

2、市场合作策略

3、流量渠道

4、联盟策略

五、促销策略

1、促销的含义、实质和作用

2、促销组合策略

（1）广告：百度竞价与SEO

（2）人员推销：电话营销与网格地推

（3）公共关系：事件营销与100000+软文

（4）营业推广：标杆客户

（5）微信营销：激励与病毒式传播

（6）活动运营：主题、策划、组织与传播

（7）新媒体运营

3、企业进行促销组合决策时应考虑的因素

4、案例：互联网时代，运营就是促销

六、客户关系管理策略

1、以用户行为数据分析为基础

2、拉新留存活跃转化的逻辑

3、用户粉丝化

4、社群运营

5、客户关怀

6、分享与激励

7、用户大数据思维

8、获取新客户的三同与聊天四宝

9、八大营销武器

七、应用

1、如何快速抢占空白市场：教育、启动、快速覆盖

2、如何建立差异化市场竞争优势：塑造差异化、快速进入、建立壁垒

邓博

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。