【培训方式】

讲师讲授、案例分析、小组讨论、工具操练、角色扮演、实务演练，其中案例是讲师在自动化测试公司-云测主管营销工作时主导的真实案例。

【培训纲要】

一、解决问题是业务发展的主要手段

1.案例：自动化测试的注册用户的转化率为什么这么低

2.问题无处不在

3.问题的定义

4.善于发现问题和解决问题是业务发展的主要手段

5.用六顶思考帽方法做团队共创

二、基于数据分析的问题解决五步法

1.业务发展经常面临的三类问题

2.解决问题基于假设和数据

3.基于数据分析的问题解决系统框架

4.基于数据分析的问题解决五步法

5.系统思考的角度、高度和深度

三、第一步：发现问题并界定问题

1.案例发现：注册用户浏览频繁但不支付

2.了解业务发展问题的主要来源与典型结构

商业模式优化的九宫格

用户增长的AARRR模型与销售漏斗

2C业务的SADUS模型

3.从数据变化来发现业务发展问题

用户画像：使用习惯与消费偏好

用户数据增长趋势

用户价值变化趋势

竞争格局变化趋势

与预期有差异，就可能存在问题

4.确定需要解决的问题

重要-紧迫性标准

问题的范畴与解决问题的价值

5.界定问题的两种方法

序列分析方法

结构法

6.清晰描述问题的SMART原则

四、第二步：原因分析

1.案例：原来注册用户不是自动化测试业务采购决策者

2.原因分析

（1）方法1：找出可能的影响因素-用鱼骨图/和典型结构树来罗列原因

原因树

（2）方法2：5W方法来分析原因-原因的三层结构

3.数据分析，确定主要原因

（1）收集有效信息和数据，分析验证原因

（2）根据数据分析主要原因（帕累托分析）

（3）根据数据分析关键原因

4.通过主要原因和关键原因，重新描述问题

重新描述问题

原因树

五、第三步：解决问题的策略与方案

1.方案：自动化测试业务必须成立线下销售组织

2.确定问题解决的目的和目标

3.从原因树产生可能的问题解决对策

（1）从原因树出发设计对策树

学会问“如何”

系统图方法

（2）创新思维方法

发散、联想、想象

奥斯本检核表

蓝海价值曲线：增加-创造-减少-剔除

4.选择问题的解决方案

（1）确定问题解决的决策标准

（2）评估与选择解决方案的两个方法

5.向别人沟通表达你的策略

（1）用OGSMT逻辑框架表达

讲故事的SCQA结构

问题解决策略的OGSMT逻辑框架

（2）策略沟通技巧

如何面对他人的质疑和否定

如何让他人贡献创意点子

如何达成共识

六、第四步：设计推动策略落地的行动计划

1.案例：自动化测试业务的营销新模式与行动计划

2.明确计划要求

3.策略落地的任务分解：WBS

4.制定行动计划-项目甘特图

5.找出关键路径

6.评估行动计划

7.分工与跨部门协同流程

七、第五步：结果评估与持续优化

1.结果：成立线下销售组织后第一年实现合同收入4000万

2.任务分解与执行

3.结果评估与复盘方法

4.成果固化和推广

总结 基于数据分析的问题解决五步法和麦肯锡七步成诗的比较

邓博

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。