课程背景：

培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？原因如下：

1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。

2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。

4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程目标：

课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程对象：

公司高层、销售团队管理者、销售人员

课程大纲：

思考：客户高层决策人的重要性

思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？

案例：一个让销售人员的烦恼的

反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2、无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭

3、企业的高层公关无法突破

4、无法做深做实、长期维系客户关系

5、资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分 搞定客户高层决策人的基础

一、什么是客户高层决策人

二、客户高层决策人的特点

三、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）

1、长期在位的高管关注重点

2、新晋升高层关注重点

3、即将退位的高层的关注重点

四、与客户高层沟通的原则

1、做人的维度

2、做事的维度——业务

3、做事的维度——价值

五、高层喜欢和什么样的人打交道

1、有备而来

2、了解客户高层决策人的价值取向

3、了解组织战略和愿景

4、熟知高层文化

5、洞悉诉求、通晓术语

6、关注政经热点

7、不卑不亢、待人真诚、做事专业

8、敢于说“不知道”

思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

六、如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法？

1、接触客户高层决策人的四种方式

第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备

思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？

一、做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？

二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

1、赞美

2、寒暄

三、项目信息准备

1、客户内部决策链信息

2、项目信息

3、竞争对手的信息

4、客户高层决策人的个人资料信息

四、制定高层决策人沟通行动方案

1、方案营销：好的方案是基础

2、公司约谈：客场才是技术渗透良机

3、样板客户考察：实证打消疑虑

4、引荐上级：决定性铺垫

5、第三方推动：“牛人”见证

6、论证会：机会只有一次

7、总部考察：临门一脚的射术

第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？

一、第一次面谈的目标

二、如何进行第一次面谈

1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？

思考：如何有效利用公司样册？

2、如何了解关键人物的核心需求？

思考：客户高层决策人的“超级”需求

3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值

4、出现异议怎么处置？

思考：要求降价时如何应对？

思考：客户的暗示如何处理？

5、与客户高层“谈判”策略

三、第一次面谈注意事项

四、第一次面谈策划表

演练：第一次面谈情景模拟

第四部分 如何与客户高层决策人建立关系

一、建立高层关系中常见的问题

二、建立高层关系的方法

思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高层关系的要点

四、影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则

1、建立内线

2、做好中层突破

3、小人物能办大事

4、发挥团队的力量

第五部分 如何与客户高层决策人保持关系

一、思考：为什么保持关系很重要 ？

二、保持关系要点

三、保持关系指引

四、需要了解的有关心理学知识

第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法

一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的控制型客户打交道？

二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的分析型客户打交道？

三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？

四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的促进型客户打交道？

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总