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【课程编号】: NX31840
【课程名称】: 大客户经理角色认知与沟通技巧
【课件下载】: 点击下载课程纲要Word版
【所属分类】: 销售经理培训
如有需求,我们可以提供大客户经理角色认知与沟通技巧相关内训
【课程关键字】: 大客户经理培训

课程详情


【课程目标】

1.树立正确的大客户经理角色意识,培养大客户经营理念;

2.了解大客户销售的趋势和变化,发现其中的乐趣;

3.掌握对内对外的沟通技巧,提高客户沟通能力,增强团队协作精神。

【课程大纲】

一、大客户经理的角色意识和能力要求

1.互动:我能为企业贡献什么价值?

2.销售是企业的龙头

3.大客户经理的职责与目标

4.大客户经理的四种角色

5.大客户经理的能力模型

6.销售业绩取决于心态

7.职业意识:目标感和自我驱动

二、大客户经理的职业发展

1.互动:你未来想成为什么样的人

2.从马斯洛需求看大客户经理的成就感

3.自我认知:从事销售工作的优劣势与定位分析

4.成长之路:从小白到高手的四个阶段

5.讨论:行业标杆企业的TOPSALES是什么样的?

6.职场心态:抬头看路和低头拉车

7.讨论:如何看待企业发展中遇到的问题?

三、大客户营销基础知识

1.互动:还有谁可能是我们的客户?

2.讨论:行业特点和我们的商业模式

3.企业经营的本质

4.大客户开发:互联网时代大客户销售的新变化

5.如何提高销售效率:梳理出大客户销售流程

6.团队式销售:主要角色及其工作内容

7.思考:达成目标需要什么资源?

四、大客户经理的必备技能:沟通技巧

1.沟通的概念与基本知识

2.沟通的四个阶段

3.典型的四种沟通风格与注意事项

4.从表面看内在:沟通的冰山模型

5.高情商沟通原则

6.聆听的技巧-PMP

7.高效表达的TOPS原则

五、团队沟通技巧

1.互动:我需要和哪些人沟通?

2.团队沟通的场景和方式

3.大客户项目团队的沟通意识

4.工作汇报:如何对上沟通

5.团队沟通:六顶思考帽的应用

6.讨论:如何开好一场高效的会议

7.演练:客情分析会

六、大客户沟通技巧

1.互动:第一次如何和大客户交流?

2.大客户销售沟通的主要场景和内容

3.第一次拜访客户:开场白的设计

4.USP:如何介绍公司?

5.SPIN:如何挖掘客户需求?

6.FABE:如何介绍产品解决方案?

7.LSCPA:如何消除客户的异议?

8.学会提问:提问清单设计原则

总结

邓博

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士,清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历,先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问,现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富,善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合,开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值,课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具,结合案例和启发式教学方法,帮助学员在课堂中练习,在练习中掌握方法工具,最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务:打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府:北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局;

互联网:苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技;

总裁班:清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院;

通信行业:广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技;

金融:东莞农商行,宁波银行,上沙银行,北京邮政,兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券;

地产:招商地产、松江地产、悦达地产、华润;

制造业与其他:中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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