课程目标：

1.建立起SaaS业务的行业知识框架，树立起方案式和顾问式销售的理念；

2.掌握SaaS业务的销售流程，掌握顾问式销售技巧，提高销售绩效；

3.学习SaaS业务的交付流程，提高交付能力，提高客户体验；

4.建立起SaaS业务的标准化和系统化的流程。

课程形式：

课程借鉴工作坊模式，案例分析与理论相结合，关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

课程大纲

第一部分 重识SaaS业务

一、从战略和商业模式角度理解SaaS业务

1.从2C到企业服务

2.SaaS业务的商业模式结构

3.SaaS业务的三大特点

4.思考：我们公司的战略和商业模式有什么优势？

二、从营销管理角度看SaaS业务

1.阿里和美团是SaaS业务吗？

2.经营本质与销售的经营思维：安索夫矩阵的应用

3.机会在哪里：行业全景视图PESTL+CC+SWOT

4.SaaS业务的经营公式：客户、产品、价值、利润与持续成长性

三、SaaS业务的关键成功因素

1.阿里的中供铁军

2.华为的流程致胜：LTC的价值

3.业绩增长的金三角模型：从营销策略到组织效率

4.SaaS业务的关键成功因素梳理

5.思考：我们为客户创造什么价值？

第二部分 重构SaaS业务的流程

一、企业采购SaaS服务的行为分析

1.企业需求分析：痛点和爆点

2.采购流程和主要标准

3.决策组织与关键人员

4.对SaaS服务供应商的期望

二、从线索到现金的销售流程

1.从线索到现金的：华为LTC流程细节

2.华为的营销铁三角和三板斧

3.地推和大客户销售模式流程的异同

4.SaaS业务流程设计的主要原则和方法

三、工作坊：重构SaaS服务流程

1.重构SaaS业务流程

2.从线索到推进，从成交到交付

3.输出标准化的销售和交付流程

第三部分 SaaS业务销售技能提升

一、销售基本功

1.商务礼仪

2.销售沟通技巧

3.锁定潜在客户的技巧

4.识别客户线索的方法

5.消除客户歧义的技巧

二、地推模式销售技能

1.地推方法论

2.客户们都在哪里？

3.地推的正确使用方式

4.地推销售的主要工具

5.快速成交的技巧

三、大客户模式销售技能

1.大客户的顾问式销售模式

2.大客户开发和线人发展技巧

3.大客户的项目策划方法

4.大客户项目推动方法

5.顾问式销售的五个技巧

四、演练：情景练习

1.不同销售场景中的销售行为

2.关键销售动作梳理：动作与标准

第四部分 SaaS业务的高效交付

1.交付组织与标准化流程

2.学会管理客户期望

3.成立双方参与的项目联合行动组织

4.交付过程是拓展客户关系的好机会

5.发现与创造新商机

6.服务好老客户比开发新客户更重要

邓博

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。